営業ロールプレイング研修 おすすめ３選～ロールプレイングの押さえるべきポイント付き～

こんにちは。松下です。

本日は、営業ロールプレイング研修についてみていきます。

営業職の方であれば恐らく一度はロールプレイングを経験したことがあるのではないでしょうか。

弊社（株式会社アルヴァスデザイン）でも日々、多くの営業担当者へ研修を提供していますが、そのなかでも多くの研修担当者様や受講頂いた営業担当者の皆様にご評価頂いているのが「営業ロールプレイング研修」です。

この営業ロールプレイング研修を作り上げるまでに、何度もトライ＆エラーを繰り返しながら、効果的な方法を編み出しました。

本記事では、その経験を踏まえ、ロールプレイングを研修に含める際のポイントについて解説していきます。

最後に、ロールプレイングを盛り込んでいるお薦めの営業研修もご紹介しています。是非、皆さんの営業スキルの向上にお役立てください。

ロールプレイングとは？

「ロールプレイング」とは何の事でしょうか？ロールプレイングとは「役割演技」のことをさします。

実際に「ロールプレイング」と単語を辞書でひくとこのように書かれています。

①「役割演技。役割を自発的・創造的に演ずることをロールプレイングとよぶ。」日本大百科全書(ニッポニカ)

②「作成したスクリプトをもとに、お客様との対話を想定し、マンツーマンで社内で実演すること。」DBM用語辞典

①はどちらかといえば広義なロールプレイングの定義、②はビジネスよりのロールプレイングの定義と言えるでしょう。今回は特に②のロールプレイングに焦点をあてて見ていきます。

営業ロールプレイングとは？

ロールプレイングの中でも、営業におけるロールプレイングを「営業ロールプレイング」と呼びます。

具体的には、「営業役」と「お客様役」といった形で役割を分け、実際の商談場面などを演じることを指しています。営業ロールプレイングは営業スキルを向上させるための代表的な方法として知られており、多くの企業で導入されています。

特に、新入社員が営業を実践で行う前の練習として、また若手営業が自身のスキルチェックとして行うことが多いです。

そして、「営業研修」の中でもロールプレイングは使われています。営業研修の中でなぜロールプレイングを用いるのでしょうか、そのメリットについて次の章で見ていきます。

営業研修でロールプレイングを活用する３つのメリット

営業研修の中でロールプレイングを活用するメリットは、数多くあります。その中でも、大きな３つのメリットについてご紹介します。

短時間で実践的スキルが身に付く

まず１つ目のメリットは、短時間でポイントを絞って学ぶことで実践的スキルを身につけることが可能であるという事です。ロールプレイングを用いれば、研修の限られた時間の中で効果的に習得ができます。

また、講師が受講生に伝達するだけでなく、受講生自身が体を動かして実践していくため、頭での理解だけではなく、体得をしていくことができます。

克服すべき課題が明確になる

２つ目のメリットは、営業担当者が克服すべき課題が明確になることです。ロールプレイングは実践をともなうため、普段の営業の動作があらわになります。

頭で理論として分かっていることでも、実際にやってみるとうまく行かない、こんなポイントを自身で把握することが可能になります。

型を習得できる

３つ目のメリットは、型を習得できるということです。営業には、基本の型があります。

ロールプレイングではシーンを区切り、繰り返し実践することで基本の型を習得することが可能です。まずは典型的なパターンを習得することで営業スキルの底上げにつながります。

営業ロールプレイングの種類

営業ロールプレイングには、どのような種類があるのでしょうか。代表的なシチュエーションをピックアップしてご紹介します。

電話でのアポイント取得

一種類目はアポイント獲得、いわゆるアプローチのシーンを想定したロールプレイングです。特に、電話でのアポイントをベースとしたロールプレイングは代表的なものの一つです。

飛び込み営業

続いて、飛び込み営業を想定したロールプレイングです。実際にお客様先の受付でどのような会話をするのか、商談に繋げるための切り返しトークは？といった部分にフォーカスして実施することが多いです。

提案・プレゼンテーション

提案・プレゼンシーンを想定したロールプレイングも多く見られます。具体的には、お客様へ提案する前提で、お客様役と営業担当者役に分かれ実際に提案・プレゼンをするというロールプレイングです。

クロージング

最後に、クロージングシーンを想定したロールプレイングです。お客様の提案も終えた後のシーンです。クロージングを行う際にどのような営業トークを用いお客様と交渉をするか、実践してみるといったものです。

以上、４種類をご紹介しました。

アポイント獲得⇒初回商談⇒提案・プレゼン⇒クロージング、と営業のプロセスごとに区切っているのが分かります。このように区分けし、特に強化をしたいポイントに絞ってロールプレイングを実践すると効果的です。

営業研修でロールプレイングを活用する際に押さえるべき５つのポイント

本章ではロールプレイングを活用した営業研修で押さえるべきポイントについて見ていきます。

自社でロールプレイングを用いた研修を設計する際や、他社のロールプレイング研修を選定する際に、これからご紹介する５つのポイントが満たされているか確認することをお勧めします。

「できるまでやる」設計になっているか

１つ目は「できるまでやる」という設計になっているかです。

ロールプレイングを行う際には、ロールプレイングでのゴールを設定し、「できるまでやる」経験をすることができるかが大切なポイントになります。なぜなら、「できた」という成功体験を通して基本の型を体得していくことが可能になるからです。

その場でフィードバックがもらえるか

２つ目、「その場でフィードバックがもらえるか」です。

研修内でいくらロールプレイングを行ったとしても、的確なフィードバックがその場で無ければ、営業担当者は何を改善すれば良いか分からず効果が半減します。

客観的な視点でのフィードバックが重要になります。

実際に近い環境で実施しているか

３つ目、「実際に近い環境で実施しているか」です。

ロールプレイングを効果的にする演出の一つです。実際の営業現場に近い環境で実施する事で、本番で活用しやすくなります。

逆に、実際の環境とかけ離れている場合には、ロールプレイングを行った内容を現場で展開しにくく効果が落ちてしまいます。

複数回チャレンジできるか

４つ目、「複数回チャレンジできるか」です。

ロールプレイングは一度やっておしまいというものではありません。何度も繰り返しチャレンジすることで改善が加わり、精度があがってきます。

短時間で構わないので複数回チャレンジできるかが大切なポイントになります。

講師の実務経験はあるか

５つ目は研修を実施する講師に「営業の実務経験があるか」です。

当たり前ですが、ロールプレイングの内容を実務で経験したことのある講師の方が、フィードバックの内容もリアルで的を射たものになります。講師の経歴の中に営業の実務経験があるかは要チェックです。

営業向けロールプレイング研修 ３選

本章では、営業向けのロールプレイング研修でおすすめの研修を３つ厳選してご紹介します。

ロールプレイングで営業を鍛えたいと考えている方は、是非ご参考にしてください。

 アプローチ力強化研修【2日間】（株式会社アルヴァスデザイン）

アルヴァスデザイン社が提供するアプローチ力強化研修では、実際のアプローチのシーンを想定したロールプレイングが盛り込まれています。

超反復型ロールプレイングと銘打っており、短時間で出来るまで繰り返し受講生がロールプレイングを体験することが出来ます。

また、講師のプロではなく、営業のプロが講師を担当するため、フィードバックがリアルなことも特徴です。

気になる方はお問合せフォームよりお問合せ下さい。
＞株式会社アルヴァスデザイン

 法人営業ロープレ研修～会社概要を魅力的に説明する編【1日間】（株式会社インソース）

インソース社が提供する「法人営業ロープレ研修」では、初回訪問を想定した商談ロールプレイングを行います。

次にお客様が「またこの営業担当者に会ってもよいかな」と思う所をゴールとして、初回訪問を成功へ導くポイントを習得可能です。

具体的には、①第一印象の作り方、②分かりやすい説明力、③関係構築を図る雑談力　の３点についてスキルアップを図る内容となっています。
＞株式会社インソース

新人営業担当基礎研修（ＢＡＳＩＣ）【２日】（株式会社リクルートマネジメントソリューションズ）

リクルートマネジメントソリューションズ社が提供する「新人営業担当基礎研修（ＢＡＳＩＣ）」では１日目と２日目の午後がロールプレイングとなっています。

具体的にはアプローチからニーズ把握までを対象としてロールプレイングが盛り込まれています。

商談を円滑に進める会話の基本スキルや、お客様のニーズの背景や本音に迫るヒアリングのスキルを、繰り返しロールプレイを行い体得で切る内容となっています。

これから営業現場にでる新人向けにお勧めの研修です。
＞株式会社リクルートマネジメントソリューションズ

まとめ

いかがでしたでしょうか。

営業ロールプレイング研修について見ていきました。

営業ロールプレイングで押さえるべき５つのポイントと、営業ロールプレイングを用いた研修もご紹介しました。

ロールプレイングは闇雲に行うのではなく、ポイントを押さえて実施する事で効果が劇的に変わります。短時間で営業スキルを向上させるために是非、お役立ていただければ幸いです。

またオススメの研修もご紹介させていただきました。ロールプレイング型の研修を実践することで、スキルを向上させることができるだけでなく、その後ロールプレイングを社内で実施するきっかけにもなります。

是非、チェックしてみてください。