営業の人材育成で成功する４つの秘訣！育成方法からおすすめの人材育成研修会社まで徹底解説

こんにちは。島谷です。

日々変わりゆく市場環境の中、営業現場で働く人材には、より高いレベルが求められています。営業人材が成長し、実績を出し続けるには「営業の人材育成」が必要不可欠です。

ただ、「営業の人材育成」といっても、育成の方法やゴールの設定方法など、マネジメント層が迷う部分も多いでしょう。

今回は、営業の人材育成における4つのポイントと、具体的な育成方法、おすすめの人材育成研修会社を詳しくご紹介します。

営業現場で人材育成が必要な理由や背景

市場環境やお客様ニーズの変化が激しい昨今、人材育成はどの会社でも必要と言えるでしょう。特に、営業の人材育成が必要な理由としては次のような点があげられます。

【営業の人材育成が必要な理由】

• 市場環境が変わり、営業担当者のヒューマンスキルの重要度が増していること
• 営業人材の定着率が低く、離職リスクが高いこと
• 営業人材のキャリア形成に人材育成は欠かせないこと

これらの要素は「営業の人材育成方法」に大きく関係してきます。まずは、それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。

ヒューマンスキルの重要度の高まり

近年、デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展やグローバル化の影響で、市場環境は急速に変化しています。

営業人材が、この変化の激しい市場のなかで勝ち抜いていくためには「営業スキルの向上」だけではなく、ヒューマンスキルも向上させていく必要があります。

ヒューマンスキルとは、コミュニケーション能力や課題発見能力、問題解決能力などのスキルのことです。

営業担当者は、多様なお客様ニーズに対応するため、高度なリスニングスキルやネゴシエーションスキルも求められます。

VUCA（Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity）の時代とも言われる現代において、営業担当者は商品のプレゼンテーションだけでなく、お客様との深い関係性を築き、営業現場を取り巻くステークホルダーを成功に導く能力が必要です。

そのため、ヒューマンスキルの磨き方や育成方法は、今後の営業教育において欠かせないテーマともいえるでしょう。

営業人材のリテンション

営業現場によっては「ノルマが厳しい」「仕事がきつい」などネガティブなイメージばかりが先行し、離職率が高い傾向があります。そのため、多くの企業がいかにして営業人材を確保するか（＝リテンション）に頭を悩ませています。

目標達成のプレッシャーや競争の激しさ、お客様とのやり取りの難しさなど、多くの営業担当者が日々直面する課題は決して少なくありません。

厳しい営業現場にあって、優秀な人材を定着させるには人材育成は欠かせない要素です。人材育成には多少の労力と費用がかかります。

しかし、専門性の高い研修体制を確立したり、より実践的なスキルアップの機会を提供したりすれば、結果としては企業全体の収益向上につながります。

営業人材のキャリア形成

営業人材において、キャリア形成という視点は欠かせません。なぜならば、多くの営業人材が、営業だけではなく、マーケティング部門やコールセンター、管理部門など多岐にわたるキャリアを積むことになるからです。

そこで重要になるのが「営業以外のスキルや知識を身に着けること」です。

営業ノウハウだけではなく、マーケティング手法や会計知識・マネジメントに関するスキルなど、営業社員でも将来のキャリア形成に必要な知識習得は欠かせません。

営業の人材育成を軽視した場合のリスク

営業社員の人材育成を軽視すると、企業にとって多くのリスクが生じます。特に下記３つのリスクは、会社全体の収益に影響するため注意が必要です。

1. 営業組織の低迷と売上ダウン
2. 新しいアイデアがでない
3. 後進の育成が止まり、人材流出が起こりはじめる

「人材育成は時間がかかる」「中長期的な育成より目の前の目標達成が重要」などと人材育成をおろそかにしていると、大きなリスクを招くことになります。

営業組織の低迷と売上ダウン

営業の人材育成を怠ると、まず営業担当者のモチベーション低下が発生します。これにより営業組織の低迷が始まり、結果として企業全体の収益減が発生します。

特にBtoBの営業では、長期的なリレーションシップ構築が求められるため、営業担当者のモチベーションマネジメントは極めて重要です。

モチベーションの低下は、お客様との信頼関係の損失や、新規お客様獲得のチャンスを逸してしまうことにもつながります。

このような状況が続くと、企業全体の売上がダウンし、ビジネスの持続性にも影響を及ぼす恐れがあります。

営業組織の健全な運営と担当者のモチベーション維持は、企業の競争力を維持・向上させるための不可欠な要素といえるでしょう。

新しいアイデアが出ない

厳しい市場環境で勝ち続けるには、現場に出ている営業担当者からの新しいアイデアが不可欠です。

営業の人材育成をおろそかにしていると社員の視野は狭くなり、中長期的なビジネスの成長にも影響が出るかもしれません。

一方で、人材育成を通じて、営業担当者に多角的な視点や知識を持たせることができれば、モチベーションも高まり、より質の高いアイデアや提案がどんどん出てくるでしょう。

新しいアイデアにより日々小さな改善を積み重ねることで、市場での優位性も高まります。

後輩の育成が止まり、人材流出が起こりはじめる

厳しい営業現場では後輩の育成は欠かせません。営業の人材育成を継続していけば、それは企業としての文化やスタンスに現れてきます。そして、その育成は習慣化することでしょう。

営業の現場は、日々の目標達成のプレッシャーやお客様との交渉など、日々多くのストレスを抱えることも少なくありません。

このような厳しい環境下では、さまざまな視点で営業担当者をフォローしたり育成したりする取り組みが重要です。

先輩営業担当者の育成が十分に行われていないと、後輩社員にも経験やスキルの伝達がされず、結果として人材の流出が起こるリスクが高まります。

先輩営業担当者の育成に真剣に取り組めば、最終的には組織全体のパフォーマンスが上がり、長期的なビジネスの成長にもつながります。

営業の人材育成のゴールと具体的な育成方法

人材育成の重要性はわかっていても、そもそも「何をゴールにするのか？」「具体的な育成カリキュラムがわからない」など、育成方針に悩むマネージャー層も多いでしょう。

ここからは人材育成のゴール設定や、具体的な育成方法について詳しく解説します。定期的な研修やメンター制度、1on1面談の継続・表彰制度の導入など、すぐにでも導入可能な方法がありますので、ぜひ参考にしてください。

営業の人材育成のゴールとは？

人材育成といっても完成イメージがわかない人も多いかもしれません。では、どんな状態が「人材育成のゴール」といえるのでしょうか？

営業の現場では、売上に関するKPIの達成はもちろん、訪問数やプレゼン数など、営業成果に結びつくまでのプロセスも育成評価の対象となります。ただ、営業KPIの達成だけが営業人材育成のゴールとは言えません。

真の人材育成のゴールとは、営業KPIの達成以上に、営業担当者が自律的に考える力が育ち問題解決能力や業務推進能力を身につけることにあります。

また、お客様対応の分野だけではなく、後輩の育成や他部署との調整など、数字には現れない分野での成長もゴール設定にしておくと良いでしょう。まさに「人間力の向上」です。

ただし、これらのゴールは定量的に示すことが難しく「どの状態が完成形なのか？」がわかりづらいのが難点です。育成の完成度をはかるには360度評価の実施や面談を重ねるなど、根気強い取り組みも必要になります。

育成方法①定期的な営業研修とスキルアップの機会提供

営業人材を育成する具体的な方法の１つとして、定期的な営業研修を実施したりスキルアップの機会を与えたりすることがあげられます。

ヒューマンスキルの向上も重要ですが、やはり営業の人材育成においては「営業KPIを達成すること」を最重要課題とすべきでしょう。

営業スキルの向上には、毎日のロープレや成功事例の共有など、インプットとアウトプットを重ねることが大切です。

研修実施の際には、対面研修だけではなく動画研修やオンライン研修などのツールを用意し、場所と時間を気にせずに学べる環境を提供することも重要になってきます。

育成方法②メンター制度の導入

厳しい営業現場で孤独になってしまうと、人材育成どころではなくなり離職率も高まります。

数々の手厚い研修制度を用意することも重要ですが、まずは「営業社員に寄り添って育成するメンター制度」を導入するといいでしょう。

身近な先輩が後輩の営業社員を育成すれば経験やノウハウを的確に伝授できますし、メンタル面のサポートも行えます。またメンター自身も、将来必要となるマネジメント力を鍛えられるでしょう。

育成方法③1on1面談の継続やコミュニケーション強化

人材育成には、社員一人ひとりの「能動的なアクション」が欠かせません。営業人材の育成においても、言われたことだけをやるのではなく、能動的に動ける社員のほうが育成スピードは早いです。

人材育成で社員自らが能動的な考えを持ってもらうには、1on1面談の機会を活用しましょう。1on1面談では、部下が話すテーマを決め上司と面談します。

面談の機会を継続することでさまざまな視座に気付けますし、能動的に動ける人材が育ちやすくなります。

また、チーム内のコミュニケーションの活性化は、新しいアイデアの創出や問題解決のスピードを上げるきっかけになります。飲み会や社内レクリエーションなども、人材育成に不可欠なものとして適度に取り入れるといいでしょう。

育成方法④表彰制度の導入

営業成績はもちろん「お客様からの称賛」「口コミ」「他部署からの評価」など、さまざまな視点で評価する表彰制度も良い取り組みと言えます。

営業の成果は数字だけでなく、お客様からの評価やチーム内での貢献度など多角的に評価されるべきです。

表彰制度を導入することで、これらの多様な成果を正しく評価し、営業担当者のモチベーションを高めることができます。

営業社員の人材育成をプロに任せる方法とおすすめ研修会社

営業の現場は日々進化しており、市場の変化に対応するための人材育成もまた、専門的な知識や技術が求められるようになってきました。

企業内での独自の育成プログラムも重要ですが、人材育成専門のプロの力を借りることで、より効果的な育成が期待できます。

ここからは、人材育成をプロに任せる理由と、おすすめの研修会社を紹介します。

人材育成をプロに任せたほうが良い理由

営業の世界は、市場の変動・お客様のニーズの変化・新しい技術の導入など、常に変化しています。このような環境下で、営業社員のスキルや知識を最新のものに保つためには、専門的な研修や教育が不可欠です。

企業内での育成も重要ですが、外部の専門家や研修会社によるプロの指導は、新しい視点や方法論を取り入れるのには最適です。

また、研修の内容や方法が常に最新のものであること、専門家による実践的なアドバイスが得られることなど、多くのメリットがあります。

研修会社への委託は費用も時間もかかりますが、社内で片手間に研修するよりは高い成果が望めます。研修費用は「社員への投資」と考えて、プロの研修に任せる方法もぜひ検討してみてください。

おすすめ①「アルヴァスデザイン」

株式会社アルヴァスデザインは、営業とマネジメントに特化した育成支援会社です。強みは、一社一社に合わせたオーダーメード型の研修実施に加えて、「現場改革」です。

具体的には、営業現場の改革においては、コンサルタントがお客様と一緒に営業活動を実施（同行営業や戦略会議）し、メンバーへのコーチングも行います。

さらに、コンサルタントは全て営業で優秀な成績をおさめてきたトップセールスばかりです。実際の営業現場の生々しい体験談を研修で聞くことはもちろんのこと、常に変化している営業現場の変革を得意としています。

また、マネジメントコンテンツにおいては、ドラッカー学会理事の藤田勝利氏の監修の元、設計と開発がなされています。

そのため、理論的には申し分なく、またどの研修やワークショップも現場目線でケーススタディはカスタマイズされるため実用的でもあります。

自社オリジナルの育成施策を検討したい場合に特におすすめの企業です。

• 株式会社アルヴァスデザイン

おすすめ②「ジャイロ総合コンサルティング」

東京のジャイロ総合コンサルティングは、企業研修やセミナーなどを専門に行う会社です。営業現場で役に立つDXやAIなど、最新の知識が身につきます。

ジャイロ総合コンサルティングは全国の商工会議所で30年以上の支援実績があり、人材育成に関する研修にも定評があります。

研修のみならずアフターフォローについても相談にのってくれますので、中長期的な営業人材の育成には強い味方といえそうです。

• ジャイロ総合コンサルティング株式会社

おすすめ③「有限会社アクチャーコンサルティング」

1992年創立の「有限会社アクチャーコンサルティング」は営業コンサルティングや営業研修を専門に提供している会社です。

営業に特化した研修は評価が高く、研修計画から実際の講義、そして実践活動を通じたフォローアップなど長い時間をかけて営業社員をサポートしてもらえます。

また同社の「目標達成プログラム」は他社にはないサービスのひとつです。効率的な営業活動を仕組み化し、特に経営者や幹部向けのプログラムを組んでくれます。

「経営陣の意思決定」→「意思決定に基づく基本方針の策定」→「基本方針に基づく組織教育」と継続したサポートが受けられるのが特徴です。

• 有限会社アクチャーコンサルティング

おすすめ④「株式会社セレブリックス」

株式会社セレブリックスは、営業支援事業と人材支援事業を行っている企業です。

法人営業や新規開拓営業に強く「お客様の買わない理由をなくす」独自の営業メソッドを提供できるのが強みです。

営業コンサルティングから営業代行まで依頼することも可能で、サポートのみならず営業そのものをアウトソーシングできる点も魅力といえます。

また人材支援にも定評があり、営業現場で即戦力となる人材提供も相談できます。

• 株式会社セレブリックス

まとめ

営業の人材育成は、企業の成長と売上向上の鍵を握る重要な要素です。

営業の人材育成で成功するには、営業現場の厳しさを理解し、営業スキルはもちろん中長期的な視点でヒューマンスキルの向上を目指すことがポイントとなります。

成功するための育成方法として、定期的な研修やメンター制度の導入など、さまざまな方法がありますが、プロの研修会社に相談するのも一つの手段といえそうです。

本コラムでは、その１つとして株式会社アルヴァスデザインの研修やワークショップを推奨します。気になる方は、ぜひチェックしてみてください。