営業マインドセットに必要な7つの習慣🄬

こんにちは、島谷です。

成功する営業担当者には、セールススキルだけではなく営業現場に必要なマインドセットが必要です。

「営業実績が上がらない」「モチベーションが長続きしない」など、営業にありがちな悩みを抱えている人は、もしかすると営業のマインドセットが足りないのかもしれません。

今回の記事では、「営業マインドセットの定義とは？」そして「営業マインドセットを通じてモチベーションを保つコツ」を詳しく解説します。

また、スティーブン・R・コヴィーの著書「７つの習慣🄬」を営業マインドセットに役立てる方法もご紹介しますので、ぜひ日々の営業活動の参考にしてください。

売れる営業担当者になるための営業マインド４つのポイント

売れる営業担当者になるには、商品知識だけでなく強い営業マインドが求められます。

営業マインドセットの方法をご紹介する前に、営業マインドに求められる４つのポイントについてお伝えしていきます。

• ポイント①「お客様の課題解決意識」
• ポイント②「自己の目標達成意識」
• ポイント③「チームワークで勝つための協調性」
• ポイント④「継続的な学習と自己成長」

営業マインドで必要な上記４つの要素があれば、日々のフィールドで高いパフォーマンスを維持できますし、お客様からの信頼を勝ち取ることも可能です。

営業マインドとは「営業活動のために必要な心構えや考え方」のこと

営業マインドとは、「営業活動を成功させるために必要な心構えや考え方」を指す概念です。

この心構えには、目標達成に向けた強い意欲、お客様に対する敬意と理解、自己のスキルと成果に対する信頼、そして困難に直面したときの耐性が含まれます。

営業マインドは、セールススキルや営業戦略を超えた概念であり、中長期的な成功を維持するために必要な根本的基盤と言えるでしょう。

ポイント①「お客様の課題解決意識」

お客様営業マインドのひとつとして重要なのが「お客様の課題解決意識」です。

自身の営業成果だけを考えるのではなく「お客様の課題解決意識」を持ち、最善の提案をする心構えがあれば、おのずと営業成果もついてきます。

「お客様の課題解決意識」で重要な点は、お客様が気づいていない潜在的な課題を見つけ出し、解決策を提案することです。つまり「課題の深堀り」や「インサイトの特定」です。

例えば「製造ラインAで不良品が多く発生する」と課題を提示されたとしましょう。

この場合、単に相談された部分の機械的な原因を探るのではなく「製造ラインの管理方法は何か？」「製造ラインだけではなく管理システムに問題があるのでは？」など、課題の上流に目を向けることが大切です。

もしかすると、お客様の企業全体の課題を解決でき、結果として大きな売り上げにつながるかもしれません。

「お客様の課題解決意識」は、営業マインドを形成する上で非常に重要な要素です。この意識を持てば、「単なる商品を売る営業」から、お客様の成功に向けた真のビジネスパートナーへと成長することも可能です。

ポイント②「自己の目標達成意識」

次に重要なポイントが「自己の目標達成意識」です。

目標達成意識がないと惰性で営業することになり、営業成果も出ないでしょう。また、営業目標はもちろん人生の目標設定も重要です。

目標達成意識を高めるには、明確な目標設定が大切です。よく「目標達成する営業担当者は100％の目標ではなく200％達成を目標にしている」と言われます。100％や120％程度の目標達成意識だと、人は行動量を増やして目標を達成しようとします。

一方、「200％以上」など一見達成できないような目標を定めると、行動量だけではカバーできないため戦略戦術を練り直します。営業で成果を出すには高い目標達成意識が必要と言われるのには、上記の理由があるのです。

また「目標設定」には短期的な営業目標だけでなく、中長期的なキャリア目標や人生の目標も含まれます。

明確な目標があれば働く目的や最終目標が明確となり、日々のモチベーションも保てるようになります。

ポイント③「チームワークで勝つための協調性」

営業は個人プレーではありません。営業目標を達成するにはバックサポートのスタッフや上司、マーケティング部門など他部署の人達との協力が必要です。

「自分が自分が…」という意識ではなく、チームで勝つマインドが大切になってくるでしょう。協調性とは、他部署の人々と積極的にコミュニケーションを取り、共有目標に向けて協力する能力を指します。

自分だけが良いという考え方ではなく、チーム全体が成功することに重きを置くマインドセットが重要です。チームで勝つための協調性は「共同作業」「問題解決」「共有目標」により醸成されます。

他部署の視点にも理解を示し、多方面の意見を営業活動に取り入れることで、より広範で深い洞察力が育ちお客様に対する提案の質向上にもつながります。

ポイント④「継続的な学習と自己成長」

営業で勝ち続けるには「学習マインド」も大切な要素です。

日々変わりゆく市場やお客様の事情に対応していくには、継続的に学び続けるマインドも重要になってきます。

学習マインドを持つことは、自分自身の知識やスキルを向上させるだけでなく、新しい視点やインサイト（洞察）を得ることも可能にします。

継続的に学習するマインドがあれば、お客様の問題をより深く理解し、効果的な解決策を提供する能力も向上するでしょう。

また、自己の知識とスキルを積極的に向上させることで、自己効力感が強化され自信を持って営業活動に取り組めます。

モチベーションを維持するための営業マインドセットの方法

営業マインドの要素がわかったら、次はマインドセットの具体的な方法を理解していきましょう。

営業は、常に新たなチャレンジと困難に直面する職業であり、困難を乗り越えるには高いモチベーション維持が必要です。ここからはモチベーションを維持し、営業のパフォーマンスを最大化するためのマインドセットの具体的な方法について解説します。

具体的な目標やキャリアプランの設定

単に「営業活動を頑張る」だけでは、営業のマインドセットは培われません。いつまでに目標を達成させるのか、時間軸で具体的な目標を掲げ、達成イメージから逆算して日々の行動を管理していく思考が重要です。

また営業目標だけではなく自身の人生キャリアプランの設定も大切になってくるでしょう。「ありたい姿」を明確にすることで、日々の営業マインドも変わってきます。

これらの目標設定とキャリアプランの設定は、モチベーションを高め、営業活動を一貫した方向に導く重要な要素です。

業界や商品知識の習得

営業で成功するには「お客様の課題解決」に向けた意識が大切であり、そのためには業界や商品知識の深い理解が必要です。

業界知識の習得とは、お客様が直面している業界の状況やトレンド、問題点などを理解することを指します。業界を理解することで、その業界特有の課題やニーズを把握し、個別の事情に合わせた提案が可能となります。

また、業界のトレンドをつかむことで、お客様が気づいていない需要を予測し先手が打てるかもしれません。

商品知識の習得については、自社商品やサービスの特性、メリットやデメリットを理解し、お客様に対して適切に伝えられる能力を指します。

商品知識があれば、お客様の具体的な課題に対して最適な解決策を提案し、信頼関係を構築することができるでしょう。市場や技術の進化にともない商品やサービスも進化します。そのため、商品知識を常にアップデートしていく意識が求められます。

主体性や責任感を持つための意識の醸成

営業で成功するには、「主体性」や「責任感」を持つための意識の醸成が重要です。

営業マインドを持つことは大切ですが、それを持続するためには、自ら積極的に行動し自分の行動に対して責任を持つ姿勢が求められます。

営業は、困難な場面が頻繁に起こる職種ですが、そのたびにマインドが崩れ去ってしまうようでは、成果は出せません。困難に対して主体的を持って立ち向かい、課題を解決するために自分ができることを考え、行動に移すことが重要です。

また、「責任感」も営業マインドを持続するために重要な意識です。自分の行動や結果に対して責任を持つことで、質の高い仕事を提供しお客様からの信頼も得られます。

主体性と責任感は、営業活動を進める中で遭遇する困難や課題に対処し、持続的に成果を出すための重要なマインドです。

営業マインドセットには「７つの習慣🄬」を取り入れよう

営業活動で継続して成功をおさめるには、強固なマインドセットが必要不可欠です。揺るぎない営業マインドをセットするには、スティーブン・R・コヴィーが著した「7つの習慣🄬」をぜひ取り入れてみてください。

今回は7つの習慣🄬のなかでも、営業現場で特に役立てたい4つのポイントについて解説します。

①相互依存の精神「お客様に協力することで相互目標を達成させる」

営業成功のためには、お客様と営業担当者が共通の目標に向かって進む「相互依存の精神」が欠かせません。相互依存の精神とは、「自分の成功がお客様の成功に直結している」と考える意識のことです。

相互依存の精神を持つ営業担当者は、単に商品を売るのではなく、お客様課題を解決する「パートナー」としての役割を果たします。

お客様が自社の商品やサービスを通じてどのような価値を得られるかを深く理解し、お客様の成功を自分の成功と捉える姿勢を持ちます。

具体的には、お客様の業界について学び、お客様のビジネス課題を深く理解し、解決策を提供する心構えが相互依存の精神といえるでしょう。

②目標を明確にする「重要なことを最優先し集中すること」

営業活動において、自分が何を達成したいのか明確な目標を設定することは非常に重要です。

営業活動で達成すべき目標としては、自己の営業目標はもちろん、お客様が達成したい目標や時間軸での目標があげられます。理想はすべての目標を達成させることですが、すべての目標を同時に達成させるのは至難の業です。

営業で成果をあげるには、いくつかある目標に優先順位をつけて「もっとも重要な目標」にエネルギーと時間を使うよう心がけましょう。

なお、明確な目標をたてるには下記の要素が重要です。

• 測定可能な目標を定める
• 達成可能な目標を定める
• 時間制限がある目標を定める

目標設定ができても効果測定ができないと達成感は得られず、モチベーションダウンの原因にもなります。

また、達成不可能な非現実的な目標も意味がありません。明確で現実的な目標設定は、自分自身の行動をコントロールし、効率的な時間管理を実現するための鍵となります。

③自己覚醒「自己の強み弱みを認識すること」

営業活動において、自己の強みと弱みを正確に認識することは非常に重要です。

自分自身の強みを理解し、日々の営業で最大限に活用すれば、お客様に対しての提供価値も高められるでしょう。

また、自己の弱みを理解すれば、改善点やスキルアップの必要性を明確にし、自己成長の促進にもつながります。自己の強み弱みを認識するためには、下記の手段があります。

• フィードバックを求める

上司やお客様から直接的なフィードバックを得ることで、自己の強みが理解できます。日々の営業活動や社内の1on1面談などで意見を聞き、真摯に受けとめる姿勢が大切です。

• 内省機会を作る

過去の経験や成功体験を振り返り、自分の能力やスキルが営業でどのように活かされたかを分析します。これにより、自己の強みや弱みの整理ができるでしょう。

自己の強みと弱みを明確に認識することで、自己成長の道筋を立て、営業活動におけるパフォーマンス向上につなげることができます。

④全体最適の追及「プライベートの充実や身体的健康を保ちバランス感を持って行動する」

営業活動は非常にエネルギーを必要とする仕事です。高いパフォーマンスを維持するためには、プライベートの充実や身体的健康の維持が欠かせません。

生活のバランスを保つことで、継続的な営業マインドセットを維持し、長期的な成功を手に入れることが可能となります。

例えば、適切な栄養や運動、睡眠を継続して健康的なライフスタイルを継続することも、営業マインドセットでは重要な要素です。プライベートな時間で趣味やリラクゼーションを楽しむことも、心身のリフレッシュにつながり最高のパフォーマンスが発揮できるでしょう。

営業活動だけでなく生活全体のバランスを追求することで継続的に営業マインドを保つことができ、中長期的な営業成功への近道となります。

営業実績が出せないときや営業マインドを見失ったときの４つの対策

営業活動では期待した成果が得られなかったり、長期間にわたるプレッシャーで営業マインドを見失ったりすることもあるでしょう。

ここからは「営業パフォーマンスを向上させる4つの具体的な対策」についても詳しく解説します。

対策①：営業マインド低下の原因を特定する

営業マインドが低下したと感じたとき、はじめに実施すべきことは「営業マインド低下原因の特定」です。原因を明確に理解すれば、具体的な解決策を見つける道筋が見えてきます。

原因特定のためには、以下の点を考慮すると良いでしょう。

• パフォーマンスのトレンドを理解する

過去数週間または数ヶ月の営業成績を見直し、パフォーマンスのトレンドを確認しましょう。特定の期間や活動で成績が下がっている場合、その時期や活動が問題を引き起こしている可能性があります。

• マインドセットの変化

自分の考え方や感情がどのように変化しているかを確認します。マインドセットのネガティブな変化は、営業パフォーマンスに大きな影響を与える可能性があります。

原因が特定できれば、具体的な対策もたてられます。

対策②：上司や同僚にサポートを求める

営業は一人で行うものではなく、成功のためにはチームの協力が不可欠です。パフォーマンスが落ちたり、営業マインドを見失ったりしたときには、下記のように上司や同僚に助けを求める方法があります。

Ø  上司との対話

上司は部下のパフォーマンスを向上させるためのリソースを提供する立場にあります。

自己の課題がわからないなら、上司に明確なフィードバックを求め必要なサポートを得られるようお願いしてみましょう。上司との面談を通じ具体的な課題や困難を共有し、一緒に解決策を探すことが重要です。

Ø  同僚の協力

同じ営業チームのメンバーは、同じような課題に直面している可能性が高いです。

自チームで課題を共有し、解決策を見つけるためのアイデアを交換すると打開策が見えてくるかもしれません。また、チーム内で目標達成しているメンバーの営業プロセスや戦略から学ぶ方法も効果的です。

リーダーシップチームや同僚からのサポートを利用することは、営業パフォーマンスを改善し、営業マインドを再獲得する上で非常に効果的な手段です。営業はチームワークが必要な職種ですから、自分一人で解決しようとせずに周りにサポートを求めると良いでしょう。

対策③：成功体験を振り返る

営業成績に苦しんでいたり、営業マインドを見失ったりしているときは、成功体験を振り返ることで自信を取り戻せるかもしれません。

成功体験を思い出すときは、「何がうまくいったのか？」「どのような戦略が効果的だったのか？」など、具体的なプロセスを思い出すようにしましょう。

また、成功を味わったときの喜びや興奮を思い出すことには、新たなモチベーションを引き出す力があります。具体的には過去のプロジェクト成功で上司に褒められたメールや表彰状などを見返すことで、あらたな動機付けが得られるかもしれません。

対策④：営業手法やアプローチ方法を変えてみる

営業手法やアプローチ方法を変えてみる方法も効果的です。たとえば下記のような方法を検討してみると良いでしょう。

• 新規ターゲットを見つける

お客様層を見直し、新しくチャレンジできる市場セグメントや業界がないか探索してみましょう。新たなニーズや機会が見つかる可能性があります。

また、競合他社が手を付けていない領域にアプローチしてみることで、成功の可能性が広がるかもしれません。

• コミュニケーション方法を変えてみる

お客様とのコミュニケーション方法も見直してみましょう。たとえば電話やメールだけでなく、直接会って対話する機会を増やせば、新しいヒントが得られるかもしれません。

また、ソーシャルメディアやウェビナーの開催を検討し、新たなコミュニケーションチャネルも検討してみましょう。

まとめ

明確な目標設定やお客様志向は、営業マインドセットでとても重要になる要素のひとつです。業務に関する目標だけではなく、人生の目標を定めることも大切になってくるでしょう。

今回ご紹介した営業マインドの定義やマインドセットの方法、そしてモチベーション維持のコツなどを、ぜひ日々の営業現場に役立ててみてください。

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