組織営業力の強化で結果を出すための具体策と３つの注意点
目次
営業で結果を出し続けるためには「強い組織営業力」が求められます。
一部の営業メンバーだけが突出した営業成績を出して組織目標が達成できたとしても、それは強い組織とはいえません。
今回は組織営業力の強化で結果を出すための具体策、そして3つの注意点を詳しく解説します。
組織営業力の強化とは？
組織営業力の強化には、主に下記3つの要素が必要です。
- 属人的営業からの脱却
- 営業のデータ化
- 営業の仕組み化
上記の要素のほかに、パイプラインマネジメントも重要になってきます。
パイプラインマネジメントとは「お客様設定」→「お客様管理」→「ナーチャリング」→「アプローチ」→「プレゼン」→「成約」といった一連の営業プロセスにおいて、きめ細やかなマネジメントを実施することを意味します。
それぞれのプロセスの成果責任を、営業組織だけが担う必要はありません。
一方、営業部門の責任者が各プロセスの責任者と綿密に連携すれば、組織全体で営業成果を上げられるでしょう。
また、パイプラインマネジメントでは「データ化」や「仕組み化」も必要になってくるため、営業DXに向けた取り組みも大切です。
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上記の3つの要素がわかったとしても「具体的にどうやって組織営業力を強化すればいいのかわからない」などの悩みを抱える営業責任者も多いでしょう。
ここからは、組織営業力の強化を実現するための3つの具体策をご紹介します。
<組織営業力を強化するための3つの具体策>
- 営業組織の分析（営業課題を分析する）
- KPIの設定とデータ化（分析結果をデータ化し、あるべき姿に向けてKPIを設定する）
- 営業＋マーケティング＋カスタマーサクセスとの連携（営業に関係する各プロセスの責任部署と連携する）
その１：営業組織の分析
営業組織の強化には、自社組織の分析は欠かせません。
営業組織を取り巻く市場環境や対象お客様はもちろん、営業組織のメンバーのスキルや働く環境など、さまざまな視野・視座での分析が求められます。
ただし、営業組織の分析でありがちなのが「単純な予算比較や前年比較に満足してしまうこと」です。
例えば「営業実績が前年100％を超えていたら問題はないだろう」「営業予算をクリアしていたら強化する必要はないかも」など、目の前のKPIに対する評価だけを重視してしまうと、組織の成長は難しくなります。
「自社営業組織のあるべき姿は何なのか？」「市場で自社組織がどのようなシェアを取りたいのか？」など、目指すべきビジョンに沿った成長を遂げているかどうか注意深く確認すると良いでしょう。
その２：KPIの設定とデータ化
自社組織の課題が明確になったら、次は改善するために必要なKPIを設定しましょう。
例えば下記のようなKPI設定ができるかもしれません。
<組織営業力強化のためのKPI設定の例>
組織の課題 | KPI設定の例 |
営業対象が少ない（ターゲットお客様数の減少） | 営業担当者一人あたりの成約率から逆算し現実的に必要なお客様数を明確にする |
訪問件数の指標をクリアしても予算達成できない | 予算達成に必要なプレゼン件数や成約率など営業KPIを明確に提示する |
売上件数は達成できても金額が未達に終わる | 成約件数だけではなく一人あたりの獲得ARPU目標を設定する |
お客様の利用継続率が低い | カスタマーサクセス部門と連携しお客様フォローに関するKPIを設定する（利用中のフォロー回数やタイミングなど） |
KPIの設定ができたら、営業のプロセスごとに実績を見える化し、PDCAを回していくことも必要です。
営業KPIの管理は手作業では非効率なため、できればSFAやCRMなど営業DXツールの導入がオススメです。
その３：営業＋マーケティング＋カスタマーサクセスとの連携
組織営業力の強化とは、なにも営業部だけを強化することではありません。
マーケティングからクロージングに至るまで、Webマーケティング部署やカスタマーサクセス、さらにはカスタマーサポートなど関連部署との連携が大切な要素となります。
組織力の強化には他部署との連携強化が欠かせないため、経営層の強い意志とスピード感のある判断も求められるでしょう。
部署間の連携においては、それぞれの責任者が「それはうちの部署の仕事ではない」など責任逃れをしてしまうリスクもあります。
責任を明確化するためには、部署ごとに求められるKPIを設定し、統括責任者が組織間を横断しながらマネジメントしていくことも求められるでしょう。
組織力や営業力を高めるために注目すべきポイント
組織力や営業力を高めるためには、下記3つのポイントを軸に考えるといいでしょう。
- 将来ビジョン（ありたい姿）を共有する
- ヒューマンスキルの向上に注力する
- 営業担当者が能動的に育つ評価や環境整備を心がける
組織営業力の強化では、さまざまな視点で改善に取り組む必要があります。目先の目標達成だけに注力してしまい、将来のビジョンを見失ってしまうことも多いでしょう。
また、営業成果だけに注目してしまい、プロセスを評価できない組織も問題です。
組織営業力を強めるには、目先の成果だけに一喜一憂するのではなく、中長期的な目線で努力し続ける姿勢が必要になってきます。
ポイント１：将来ビジョンやありたい姿を共有
組織力で勝つためには、経営層が描く「将来のビジョンやありたい姿」を全員で共有することが大切になってきます。
できれば部長やマネージャー職が経営層の言葉を代弁するのではなく、経営者自らが社員一人ひとりにビジョンを伝えるのが理想です。
夢やビジョンがなく営業成果だけ求められる現場には、疲弊感が残り成長スピードも遅くなりがちです。
特に「報酬や昇進に興味がない」と言われるミレニアム世代にとっては、経営者が目指したい夢や社会的意義などを伝えると効果的です。
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経営者との対話の観点の資料ダウンロードはこちらポイント２：ヒューマンスキルの向上
いくら商品知識がある強気な営業担当者でも、ヒューマンスキルがなければ商品は売れません。
営業スキルを磨く前に「お客様から信頼される営業担当者になるには何が必要なのか？」真剣に考えてみるようにしましょう。
組織力で営業成果を上げるには、特にチームワークやコミュニケーション能力が必要となります。
お客様からはもちろん他部署からも信頼される社員になるにはどうすればいいのか、おもに下記のチェックポイントも参考にしてみてください。
- 他部署とのコミュニケーション能力…調整力や傾聴力はあるか？
- チームワーク…縦割りではなく部署の垣根を超えて仕事ができるか？
- 自主性…問題解決に向けて能動的に取り組む姿勢があるか？
ポイント３：営業担当者が能動的に育つ評価や環境の整備
組織営業力の強化でもっとも重要なのが「人材育成」です。
組織力で勝つとは「全員のパフォーマンスを上げること」を意味しますので、一部の人が腐っていては組織力では勝てません。
人事評価や業績評価の指標においては、加点方式で頑張った人が評価される人事制度の導入が理想です。また営業担当者一人ひとりの成果は、なかなか数字には出ないものです。
日頃のきめ細やかな面談などで成果を把握できるよう、HRシステムの導入や面談時間の確保など、人材育成の核となる環境整備も大切になってきます。
営業改革お役立ち資料の資料ダウンロードはこちら組織営業力の強化で失敗する3つの共通点とは？
組織営業力の強化に取り組んだとしても、すべてが上手くいくとは限りません。
これまでに長年培われてきた組織を改革しなければいけないケースも多く、失敗するケースも多いでしょう。ただ、組織営業力の強化で失敗する組織には共通する下記3つの特徴があります。
逆に考えると、3つの特徴に注意しながら組織営業力強化に取り組んでいけば、成功する確率は高くなると言えます。
１．スタッフ一人ひとりの強み弱みを理解していない
組織営業力の強化で失敗するひとつ目の共通点として「個々の強み弱みを理解していない」点があげられます。
組織力強化で重要なのは、メンバー一人ひとりのパフォーマンスや強み弱みを理解することです。
組織営業力を強めるうえで「どのメンバーが伸び悩んでいるのか？」また「個々が得意なことや隠れた能力は何なのか？」を見極めることはとても重要です。
強みや弱みが理解できたら、管轄する管理者すべてが部下の強み・弱みを把握できるようHRシステムなどに記録しておくことも大切になってきます。
上司が異動したら、状況を理解してもらうまで時間がかかる」など、部下メンバーのモチベーション低下につながるようなことは避けたいところです。
２．推進責任者がいない（役割や責任が不明確）
誰も責任を取らない組織や、役割や責任が不明確な組織は強化しても成果は出ないでしょう。
組織力の強化で営業力を強めようとする場合、他部署との連携がとても重要になってきます。
営業部の責任者は、マーケティング部門やコールセンター部門との連携・調整能力が必要になるでしょう。
そのような他部署との連携が必要になる場面で責任者が不明確だと、目の前の課題を解決することはできません。
組織営業力の強化を推進していくには、経営層が直接陣頭指揮をとるなど、トップダウンで意識統一できる組織が理想です。
３．個人の属人的な経験に基づく組織力強化で満足している
経験則に基づいた組織力強化のみにとどまっていると、ほとんどの場合、組織力強化は失敗します。
「昔はこうだった」「自分はこうやって上手くいったから今回も大丈夫だろう」など、属人的な方法で強化しても上手くいかないでしょう。
現代の営業課題は一筋縄ではいかない部分も多く、営業部門だけの改善だけでは解決できない問題も山積みです。
フィールドセールスに重きを置いていたような営業組織も、いまはWebマーケティングを連携させたり、カスタマーサクセスに並行して取り組んだりするなど、複層的な取り組みも必要になってくるでしょう。
具体的な組織力強化の方法がわからない場合は、専門のコンサル業者に相談するなど他社事例を取り入れる謙虚さも重要といえます。
営業改革お役立ち資料の資料ダウンロードはこちらまとめ
組織営業力の強化には課題も多いですが、成功すれば企業の成長には欠かせない取り組みとも言えます。
組織力を強めるには営業スキルの向上だけではなく、人材育成や他部門と連携したお客様ニーズの掘り起こしなど、大切なポイントがたくさんあります。
営業責任者だけではなく、経営層や他部門の責任者が一丸となって組織営業力の強化に取り組めば、きっと「自社のありたい姿」に近づけるでしょう。
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島谷 大輔
通信系の営業を専門として、BtoBおよびBtoCの両方を経験。
プレイヤーのみならずマネジメント経験も豊富。
自身の営業経験をもっと多くの人に届けたいという想いが強い。