これで雑談ネタに困らない！営業担当者が押さえたい黄金フレーズ50選！

こんにちは。石井です。

今回は、お客様との対話において活用できる雑談についてお話していきます。

皆さんは、お客様と商談をする上で雑談をしていますか。恐らく、雑談をするお客様とそうでないお客様にくっきりと分かれると思います。

普段雑談をしているお客様は継続していただければと思いますが、「このお客様とはなかなか雑談を投げかけても、話が続かないんだよな…。」というお客様に対しては、ぜひ今回の記事が良い参考になると思います。

なぜ雑談が必要なのか？

では、そもそもなぜ雑談が必要なのでしょうか。

理由は、お客様と営業担当者が、少しでも心理的負荷が少ない状態で、商談を進めるためです。言い換えると、「いかにお互いにリラックスして対話ができるか」ということです。

そのためには、雑談を効果的に使い、お客様との商談でアイスブレイクを行いましょう。

雑談で押さえたい３つの基本

雑談では、下記３つのポイントを押さえましょう。これらの基本を押さえたうえで、実際に活用できるフレーズを習得することをオススメいたします。

１．営業は話すよりも聞く

まず、どんな話題を投げかける場合でも、お客様にとっての話しやすさを優先させましょう。営業にとって雑談をするときに大切な心構えは、「話すよりも聞く」ことを意識することです。

そのためには、お客様が話しやすい話題作りや環境作りをしましょう。

一般的に、政治や宗教の話を雑談に用いることはタブーとされています。また、それ以外にも「初対面の人にこんなことまで話したくない。」と思われるような内容は避けましょう。

例えば、仕事とは関係のない家族のことや、プライベートの踏み込んだ話も避けるのが無難です。

２．お客様の会社に関連した話題にする

営業が雑談の話題をお客様に投げかける際に、どの話題にせよお客様の会社に関連した話題になるようにしましょう。その方が、お客様にとって話をしやすいからです。

しかし、注意も必要です。ホームページに掲載されているような情報を営業が認識していないと、お客様は「この営業担当者は、うちのホームページもろくに見てないのか…。」と感じ、営業に対する信頼度を下げる可能性があります。

事前にわかる範囲で情報を調べた上で、お客様に話題を投げかけましょう。

３．お客様と自社・自分の共通点を探す

人間は、互いに共通点が見つかると心理的に安心感を覚えます。そのため、お客様と自社・自分との共通点を探すと良いです。

対話をしている中で共通点を見つけることも良いですが、事前にお客様のことを調べる中で、「共通点はないだろうか。」というアンテナは日ごろから立てておくようにしましょう。

シチュエーション別の雑談ネタ５０フレーズ

雑談はただやみくもにしても意味がありません。お客様との心理的な距離を詰めるために、シチュエーションに合わせて効果的な雑談を行いましょう。

感謝する編

商談前のお客様との関わりに対して、お礼を伝えましょう。基本的に、お礼を言われて嫌な気持ちになる方はいません。そのため、冒頭のアイスブレイクとして活用するのも有効です。

■事前の電話にご対応してくださったことへのお礼

フレーズ①「先日はお忙しいところ、お電話にて丁寧にご対応いただきありがとうございました。」

■事前のメールにご返信くださったことへのお礼

フレーズ②「先日はお忙しいところ、丁寧にメールをご返信くださりありがとうございました。」

■商談を設定してくれたことへのお礼

フレーズ③「本日はお忙しいところ、商談をご設定いただきありがとうございました。」

■ご縁をつくってくださったことへのお礼

フレーズ④「○○様からご紹介頂きました。お時間を作ってくださりありがとうございました。」

発見する編

オフィスやホームページなどには、お客様が社外にアピールしたいものがたくさん並んでいます。これらを話題にあげることは、雑談が盛り上がるだけでなく、お客様にとって話しやすい内容なのでオススメです。

■オフィスの状況

フレーズ⑤「オフィスのエントランスで、まず○○が目に入ってきました。とても、素敵ですね。」

フレーズ⑥「○○がとても特徴的なオフィスですね。こちら何か特別な想いがあって創られたのですか？」

フレーズ⑦「こちらの会議室の○○は斬新ですね。何をモチーフにされたのですか？」

フレーズ⑧「受付のシステムが最先端で感動いたしました。とても便利ですね。」

フレーズ⑨「御社の社員の方は、皆様気持ち良くご挨拶をしてくださいますね。」

■オフィスの周辺状況

フレーズ⑩「こちらのオフィスは、駅も近くて大変便利ですよね。」

フレーズ⑪「とても利便性の高い場所にオフィスがありますね。たくさんの人が集いそうですね。」

フレーズ⑫「ここの立地を選んだ理由は何かおありなのですか？」

フレーズ⑬「このあたりですと、ランチの選択肢も幅広くうらやましいです。」

フレーズ⑭「先日、この付近にある○○というお店が取り上げられていました。長蛇の列で人気のようですね。」

■ホームページや公式SNS情報

フレーズ⑮「ホームページを拝見させていただきましたが、○○がとても印象に残りました。」

フレーズ⑯「ホームページでは、特に○○に力を入れていくように見受けられました。」

フレーズ⑰「先日御社のホームページから、新しい商品のリリースニュースが出ていましたね。」

フレーズ⑱「御社のホームページは、社員の皆様の顔が見えるかたちでとても素敵ですね。」

フレーズ⑲「御社のコラムは大変興味深いもので、つい読み込んでしまいました。」

フレーズ⑳「御社の社長は、常に社外に対して様々な発信をされていて、素晴らしい影響力をお持ちですよね。」

■お客様の外見や持ち物

フレーズ㉑「おしゃれなスーツ（ネクタイ、靴など）ですね。スーツ（ネクタイ、靴など）にはこだわりをお持ちなんですか？」

フレーズ㉒「とても素敵な名刺入れ（その他小物）ですね。」

フレーズ㉓「PCに貼られているステッカー、○○関連のものですね。○○がお好きなんですか？」

■新聞やメディアに出ている最新情報

フレーズ㉔「昨日の新聞で御社に関連する○○の記事を拝見いたしました。」

フレーズ㉕「御社の社長が先日○○のメディアに出演されているのを拝見いたしました。」

フレーズ㉖「御社が○○賞を受賞しているのを雑誌で拝見いたしました。」

フレーズ㉗「御社の○○様と○○社○○様とのインタビュー記事非常に興味深く拝見いたしました。」

フレーズ㉘「先日、御社の人事情報を新聞で拝見いたしました。○○様が役員に昇格されたとのことでおめでとうございます。

■名刺

フレーズ㉙「とても素敵な名刺のデザインですね。こちらは、何かこだわりを持って作成されたのですか？」

フレーズ㉚「こちらの部署では、どのようなお仕事をされているのですか？」

フレーズ㉛「○○の資格をお持ちなのですね。この資格取得は、とても難易度が高いとお聞きしました。」

フレーズ㉜「大変失礼なことですが、こちらどのようにお読みすればよろしいでしょうか。」

フレーズ㉝「こちらのロゴには、どういった意味があるのですか？」

フレーズ㉞「部署の名称が非常にユニークですね。何か想いがこめられているのでしょうか？」

フレーズ㉟「役職名が○○とありますが、これはどのような意味がこめられているのですか？」

■オンライン商談での背景画像

フレーズ㊱「とても特徴的な背景画像ですね。こちらは何の画像ですか？」

フレーズ㊲「こちらの背景画像は、会社ご指定のものですか？」

■オンライン商談での音質・画質

フレーズ㊳「とてもクリアな音声と画質も素晴らしかったです。何か特別な配信機器をお使いなのですか？」

フレーズ㊴「前回に比べとてもお顔が明るく映ってらっしゃいますね。照明を変えましたか？」

理解する編

お客様の商談環境、またお客様のホームページには掲載されていないような話をお伺いすることも良いです。特にオンライン商談の場合には、お客様の商談状況を確認する意味でも、商談環境を聞くと良いです。

■商談環境（オンラインの場合）

フレーズ㊵「○○様は、現在、どちらから商談に参加されていますか？」

フレーズ㊶「先ほど、後ろに人がいらっしゃるのが見えたのですが、オフィスの自席からのご参加いらっしゃいますか？」

フレーズ㊷「御社ではテレワークされる方の割合が多いのですか？」

フレーズ㊸「ここ最近はずっとテレワークでいらっしゃいますか？」

■商談設定の背景

フレーズ㊹「本日、商談のお時間をいただけたのは、何に価値を感じてくださったからですか？」

フレーズ㊺「御社のような大きな会社ですと、多くの営業電話がくるかと思いますが、弊社と商談機会を設定していただいた理由はございますか？」

■創業の背景

フレーズ㊻「御社の創業の背景は、どのようなものだったのですか？」

フレーズ㊼「御社のかかげる理念の○○に、大変共感いたしました。」

■過去の経歴

フレーズ㊽「○○様は、この部署でのお仕事が長いのですか？」

フレーズ㊾「○○様は、元々どのようなお仕事をされていたのですか？」

フレーズ㊿「○○様が、御社に入社したきっかけは何だったのですか？」

もっと様々なシーン別の営業トークについて知りたい方はこちらかをチェックください。

雑談に活用できる心理学

雑談をするうえで、心理学の要素も活用すると、とてもスムーズに対話が進みます。今回は、雑談に活用できる３つの心理学についてご紹介します。

１．ミラーリング

ミラーリングとは、相手に親近感や好感度を持ってもらいたいときに活用できる心理テクニックの一つです。具体的には、お客様と同じようなしぐさ、口調をします。

例えば、「お客様がイスを触ったら、自分もイスを触る」「お客様がゆったりしたペースで話している際には、自分もゆったりしたペースで話す」といった具合です。

これは「類似性の法則」といって、自分と似ているものに親しみを感じ、好感を抱きやすいという法則を活用したものです。

２．返報性の法則

返報性の法則とは、「他人から何かしてもらった際に、お返しをしなければならない」という感情をいただく心理を指します。

例えば、誰かからプレゼントをもらったら、「お返しをしなくちゃ！」と思うのも、この返報性が影響しています。

営業現場での例を挙げると、初回訪問において営業担当者がお客様のことを、事前に徹底的に調べてきたとします。

その際にお客様は、「うちのことをここまで調べてきてくれたのか…。何かこの営業担当者にお願いしようかな。」と思うことがあります。これは立派な返報性です。

３．両面提示の法則

両面提示の法則とは、「メリットとデメリットの両方を一緒に提示することで、信頼感が高まる」という心理を指します。

特に初回訪問の場合、営業担当者がメリットばかり説明していると、お客様は「何か隠していることはないか。」と不信感を抱いてしまいます。

自社の商品やサービスの話をする際には、メリットとあわせてデメリットも正直に伝えましょう。

もっと様々なシーン別の営業トークについて知りたい方はこちらかをチェックください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。お客様先で雑談をする際のヒントは得られましたか。雑談をすることは、お客様との商談をスムーズに進めるためのアイスブレイクにもなりますし、お客様から信頼を獲得するきっかけにもなります。

今まで雑談はなんとなくその場しのぎでやってきたという方は、特にご参考になるはずです。本記事でご紹介させていただいたフレーズを、実際の商談で活用してみてください。

また心理学のテクニックを活用することで、少しでもお客様との信頼関係を構築し、スムーズな商談につなげてください。

 もっと様々なシーン別の営業トークについて知りたい方はこちらかをチェックください。