オンライン営業を成功に導くロールプレイングのコツ５選！

こんにちは、石井です。

今回は、オンライン営業におけるロールプレイング（以下ロープレ）について解説していきます。現在、多くの営業担当者がオンラインで営業活動をしています。

オンライン営業で、成果を創出するためには、何が必要なのでしょうか。営業人材の教育を専門にする弊社（株式会社アルヴァスデザイン）が、詳しく解説いたします。

ロープレの必要性

オンライン営業を成功させるためには、なぜロープレが必要なのでしょうか。

ロープレとは？

ロープレとは、ロール（Role：役割）プレイング（Playing：実行すること）の略称であり、営業におけるロープレとは、「営業で起こり得るシーンを想定して、予行練習すること」です。

なぜ、ロープレは必要なのか？

ロープレが必要な理由は、商談の品質を高めるためです。オンライン営業において、「自社紹介をすること」「アイスブレイクをすること」「商品の提案をすること」などの事柄は、商談の前から商談時に行うこととして想定することができます。

つまり、商談の事前にロープレで予行練習をしておくことで、商談の品質を高めることができ、最終的な受注にもつながる可能性が高いのです。

期待できる効果

ロープレを実施する際には、営業役（プレイヤー側）とお客様役（フィードバック側）に分かれます。営業役にとっては、ロープレを実施することで商談の品質が高まります。

事前にロープレを行うことで、自身の強みや課題に気づき、本番の商談までの間でトレーニングをすることも可能です。

一方、お客様役にも大きな効果が期待できます。お客様役は、営業役の先輩や上司が担うことが多いはずです。後輩メンバーの強みや課題をロープレで知り、育成計画に反映することが可能です。

また、後輩の育成を通して「教える経験」を積むことで、お客様役自身の営業力も高まります。

ロープレの種類とは

オンライン営業では、さまざまな商談のシーンが存在します。今回は、代表的な４つのロープレの種類をご紹介します。

その１．アポイント取得

オンライン営業を成功させるためには、まずお客様と商談のアポイントを取得しなければなりません。アポイント取得の手段は多数ありますが、代表的なものが電話かメールになります。

特に、電話でアポイントを取得する際にはロープレが有効です。お客様役が、「今は忙しいから難しい。」「また必要になったらこちらから電話します。」といった断り文句を言い、営業役が切り返しトークを言えるかがポイントになります。

代表的な切り返しトーク集はこちらからダウンロード頂けます。

その２．アプローチ

アプローチとは、お客様との商談の初期プロセスにあたります。一回目の商談はできたものの、なかなか二回目以降の商談につながらないというケースも珍しくありません。

実際の営業現場でも、お客様から「まだ検討段階ですからね。」「本格的には来年の話ですよ。」などとお話をもらい、時間をおいてお声かけすると「もう他社で決まってしまいました。」と商談自体が終わってしまっているケースもあります。

このような事態を避けるためには、ロープレで切り返しトークを身に着けましょう。

その３．提案・プレゼン

提案やプレゼンは、入念に準備をしましょう。先輩や上司にお客様役をしてもらい、実際の提案・プレゼンを想定して実施しましょう。時間内に、伝えたいメッセージがどのくらい伝わったのかをお客様役からフィードバックしてもらい、改善につなげていきましょう。

その４．クロージング

クロージングの場面では、お客様からさまざまな質問や疑問点があげられます。想定されるこれらの事柄は、事前にまとめてしっかりと説明できるようにロープレしておきましょう。

想定問答集を作り、自身の説明を録音して聞き返すということも良いトレーニングになりえます。

ロープレのコツ５選！

オンライン営業を成功に導くロープレのコツを５つご紹介します。

コツ１：改善項目の明確化

ロープレを実施する前に、何を改善したいのかを明確にして、お客様役にも共有しましょう。そして、ロープレが終わったら、お客様役から改善したい項目についてどうであったかというフィードバックをもらいましょう。

コツ２：本番を想定した環境で実施

実際の商談で使用するオンラインWeb会議システムを使用し、カメラやマイクもセットしましょう。可能な限り本番に近い環境で実施してこそ、効果が出ます。また、ロープレは途中で中断することなく、最後までやりきりましょう。

例えば、オンラインでの画面共有がうまくいかないことや回線トラブルが起こることは本番でもあり得ます。ロープレは、本番を想定して実施するものなので、不測の事態が起きても最後まで続けましょう。

コツ３：１つのシーンで実施

ロープレは、1セット5分くらいを目安に行いましょう。改善したい項目を1つに絞り、その項目を短時間で何回も繰り返し実施して、能力を向上させることが効果的です。

コツ４：課題は無意識にできるまで練習

ロープレで出てきた課題は、何度も練習を繰り返して無意識にできるまで向上させましょう。本番で意識しないとできない課題が残ると、余裕がなくなり商談に集中しきれません。

コツ５：実際の商談での振り返り

ロープレでうまくいったことであっても、実際の商談でうまくいかないこともあります。必ず振り返りを実施して、次の商談では必ず成功させるように改善を繰り返しましょう。

また、振り返りのタイミングは、商談の直後が最も効果的です。良かった点、さらに改善が求められる点をまとめて次回以降にいかしましょう。

ロープレの３つの注意点！

ロープレの注意点も確認しておきましょう。

注意点１：長時間やらない

ロープレは、短時間で毎日実施することが効果的です。集中力の保てる時間内で実施して、毎日繰り返し実施していきましょう。

注意点２：わかったで終わらせない

「わかった」ではなく「できた」状態まで、ロープレは繰り返し実施しましょう。ベストなロープレの終わり方は、無意識でも実践できる状態になることです。

注意点３：ロープレのためのロープレはしない

ロープレは、あくまで実際の商談を想定して行います。そのため、本番に近い環境をセットして、緊張感を持って実施しましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業におけるロープレを解説しました。オンライン営業で成果を創出するためには、本番を想定して予行練習（＝ロープレ）を繰り返し実施することが効果的です。

社内で先輩や上司にお客様役をしてもらい、実際の商談の直前までロープレを繰り返しましょう。ご紹介させていただいた５つのコツは、オンライン営業だけではなく対面営業であっても効果が出ます。

弊社のメンバーもこの観点を意識してロープレを実施しています。実際に、弊社ではターゲットとなるお客様への架電の前や、アプローチの前には必ずロープレを実施します。

事前に想定される質問や断り文句に対する回答を準備してロープレをしておくことで、本番で似たようなシチュエーションになった際に、的確に対応できるようになります。また、しっかり準備をしておくことは心に余裕を持たせることもできるのです。

ロープレは繰り返し実施することで、必ず営業力を引き上げることが可能です。ぜひ、オンライン営業の成果を創出するために日々実践してみてください。