オンライン営業のメリットと使いこなしたい営業ツール！

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業のメリットと営業ツールをみていきたいと思います。

新型コロナウイルスの影響により、私たち営業担当者は、オンラインでお客様とコミュニケーションをする機会が増えました。

今までは、お客様先に訪問して、対面で商談を実施することが多かった営業担当者の方も、商談の多くをオンラインで実施していることが多いと思います。

そこで、今回は改めてオンライン営業のメリットをまとめ、すぐにでも活用したいツールも紹介します。

オンライン営業の基本知識

まずは、オンライン営業の基本をおさらいしましょう。対面営業と比較をしながら、オンライン営業に関する知識を深めていきたいと思います。

オンライン営業とは

オンライン営業とは、「オンライン上で行う営業活動」のことを指します。主にPCを使い、ZOOMやSkypeなどのオンラインコミュニケーションツールを活用することで、お客様との商談を行います。

対面営業との違いとは

オンライン営業では、「視覚」「聴覚」のみでお客様とコミュニケーションをすることになります。

これは、対面営業とは全く異なるシチュエーションであると言えます。特に営業側が、熱量を伝えることが難しいと言えます。

また、お客様の反応を察知することも、オンライン営業の方が難しいと言えるでしょう。

オンライン営業の６つのメリット

オンライン営業には、どのようなメリットがあるのでしょうか。今回は、代表的な６つのメリットをご紹介します。

メリット１：時間効率が良い

対面営業では、お客様先に訪問をすることが一般的でした。そのため、電車や車で移動する時間が、営業時間の多くの時間を占めていたはずです。

一方、オンライン営業は場所を選びません。そのため、移動時間がなく、節約できた時間で資料作成や新しい商談を入れることも可能になりました。

メリット２：コストが低い

オンライン営業では、移動コストがかかりません。今までは、電車代や車の維持費も必要でした。しかし、オンライン営業では、これらが一切必要なくなりました。

確かに、オンラインコミュニケーションツールやその他の投資は、オンライン営業にも必要です。しかし、対面営業と比較するとはるかにコスト安と言えます。

メリット３：ターゲット企業が増える

オンライン営業では、商談圏を拡大することが可能です。今までは、遠方への出張は避けていたという営業担当者であっても、物理的距離のあるお客様にも営業活動をすることができます。

それにより、ターゲット企業が増えるということが想定できます。

メリット４：会議室予約の手間が省ける

オンライン営業は、会議室の手配が必要ありません。そのため、会議室のコストを削減できることに加え、そもそも手配の手間が省けます。また、会議室の清掃やお茶出しなども必要なくなり、会社全体としても手間暇がかからないと言えます。

メリット５：レコーディングが容易

オンラインコミュニケーションツールでは、商談の録音・録画が容易にできます。対面での商談では、メモを取ることに精一杯であった営業担当者も、録音・録画をすることで、後でゆっくりと商談の振り返りをすることができます。

また、上司や先輩が行った商談をレコーディングしておき、若手社員に見せることでOJT教育の効果を高めることも可能です。

メリット６：環境にやさしい

オンライン営業では、紙で提案書を印刷するということがなくなりました。そのため、ペーパーレスになり、環境負荷が下がりました。また、移動する必要も減ったため、車の利用による温室効果ガスの排出も減少できると言えます。

オンライン営業のデメリット

オンライン営業には、デメリットも存在します。２つのデメリットをご紹介します。

その１：お客様の反応が見えにくい

画面越しでお客様の反応を見るため、営業担当者はお客様の心情を察知しにくいと言えます。お客様とアイコンタクトできているかということも、オンライン営業では見えにくいでしょう。

また、ミュートや画面オフにしている際には、お客様の反応はさらに見えにくいと言えます。

その２：営業側の熱量を伝えにくい

熱のこもったメッセージをお客様に伝えるということも、オンライン営業では難しいと言えます。特に、アプローチやクロージングの各プロセスでは、熱量を伝えることが大切です。

しかし、オンライン営業では、どうしても熱量を伝えることが難しいと言えるでしょう。

オンライン営業のツール

オンライン営業では、ツールをうまく活用することが求められます。今回は、オンラインコミュニケーションツールの紹介に加えて、ハード面の備品もご紹介します。

オンラインコミュニケーションツール

オンラインコミュニケーションツールは多数存在しますが、その中でもビジネスシーンでよく使われている3種類をご紹介します。

ZOOM

ZOOMは、機能性の豊かさから、教育研修やワークショップでも使用されているツールです。もちろん、オンライン営業でも幅広く活用されているWeb会議システムです。

無料版も出ておりますが、３人以上の会議では時間の制限があります。そのため、営業としては有料版を契約しておくと良いでしょう。

Skype

Skypeは、全世界で多くのユーザを持ち、Web会議システムとしても有名です。無料版と有料版が存在していますが、無料版であってもお客様とコミュニケーションをするだけであれば、問題なく使用可能です。

Chatwork

Chatworkは、チャットを行うことがメインのツールですが、Web会議機能も持ち合わせています。無料版では、一対一の会議が使用できます。チャット機能として使用している会社は多いはずなので、営業担当者としてもチェックしておきたいツールと言えます。

ハード面の設備

そろえたい設備としては、「外付けカメラ」「照明」「マイク」があります。「視覚」「聴覚」に限られるオンライン営業において、「視覚」に関わるカメラと照明は必須と言えます。また、PCスタンドを導入することで、目線合わせをすることも重要です。

また、「聴覚」に関わるマイクも必要です。外付けのマイクの有無により音声の質は大きく変わります。ぜひ、設備を整えましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、オンライン営業におけるメリットと営業ツールについてご紹介しました。対面営業と比較して、オンライン営業では、時間の効率化、コストカット、エコフレンドリーなどのメリットが存在します。

一方で、対面営業ではできていた「お客様との間で熱量を伝えあう」ということは、難しいと言えます。

また、ツールでは、代表的なオンラインコミュニケーションツールであるZOOMやSkypeなどはマスターしておくと良いでしょう。それ以外にも、新しいツールは次々と開発されリリースされるため、都度アップデートしておきましょう。

新型コロナウイルスの影響で、まだまだオンラインでの営業活動が続くと思います。ぜひ、この際にオンライン営業の基本をおさらいして、より成果を創出できるようにしましょう。

オンライン営業の基礎固めをしたい方はこちらから資料をダウンロードが可能です。