オンライン営業におけるアプローチ方法を徹底解説！

こんにちは、石井です。

本日は、オンライン営業におけるアプローチについて解説していきます。

新型コロナウイルスの影響で、急速に広まった営業手法がオンライン営業です。

感染を防止するため、オフィスに出勤せずに在宅で仕事をする方が増えたり、営業担当者とお客様の対面での商談が減ったりするなど、営業シーンでは、大きな転換が求められました。

多くの営業担当者は、オンラインでの営業活動に切り替え、お客様と商談を継続してきました。しかし、従来は対面でお客様と商談をしていた営業担当者にとって、オンラインでの営業活動で一定の成果を出すことは、簡単ではありません。

そこで、今回はオンライン営業で、特に難しいとされている「アプローチ」について重点的に見ていくことにします。

オンライン営業とは？

オンライン営業とは、どういった意味でしょうか。今回は、従来型の対面営業と比較することで理解を深めていきましょう。

オンライン営業の意味

オンライン営業とは、「オンライン上で行う営業活動」のことです。例えば、ZOOMやSkypeというオンラインコミュニケーションツールを活用し、PCやスマートフォン上で、営業活動を行います。

対面営業との違い

対面営業との決定的な違いは、オンライン営業では「視覚」「聴覚」の２つのみでお客様とコミュニケーションをするということです。

また、「視覚」は画面上の限られた部分でしか把握ができません。そのため、お客様のことを理解する、察するということは、オンライン営業の方が対面営業に比べて難しいと言えます。

なぜ、オンライン営業が増えたのか？

では、なぜオンライン営業が増えたのでしょうか。

新型コロナウイルスの影響により、対面でのコミュニケーション機会が減ったことに加えて、営業のあり方が変化したという観点も存在します。

新型コロナウイルスによる影響

新型コロナウイルスの発生に伴い、多くのビジネスパーソンがテレワークをするようになりました。その影響により、営業担当者はお客様とオンラインでコミュニケーションを取らざるを得なくなりました。

また、営業担当者自らも感染を防止するために、いわゆる飛び込み営業をはじめとする訪問型の対面営業は控えるようになりました。

営業の分業化

新型コロナウイルス以外の影響としては、営業の分業化が考えられます。近年、インサイドセールスと呼ばれているお客様と電話やオンラインのみでコミュニケーションを取る営業が増えています。

この背景には、営業の仕事を縦割りにすることで、それぞれの役割を明確にして生産性を向上させようという意図があります。

オンライン営業の３つのメリット

対面営業と比較して、オンライン営業はどのような点が優れているのでしょうか。今回は、代表的なメリットを３つご紹介します。

その１：コスト削減

営業担当者の交通費、貸し会議室の利用料など、営業コストは大きく削減できます。営業組織の規模にもよりますが、年間で数百万円程度のコストは削減できる組織が多いでしょう。

その２：商談数の増加

オンライン営業では、お客様先に訪問する必要がないため、移動時間がかかりません。その分、お客様との商談数を増やすことが可能です。

その３：ターゲット企業の増加

オンライン商談では、自社の拠点から離れた場所に位置する会社とも商談をすることができます。そのため、対面営業のときと比べて、ターゲットとなるお客様の数が増加することが見込めます。

オンライン営業におけるアプローチ方法

では、実際にオンラインでどのようにお客様にアプローチをしていくのかを考えていきましょう。アプローチで大切なことは、PDCAのサイクルをしっかり回すことです。詳しいオンライン営業におけるチェックリストはこちらから。

Plan：アプローチの事前準備

オンライン商談の成功は、事前準備にありといっても過言ではないほど、事前の準備は大切です。では、どのような準備が必要なのでしょうか。代表的なものを見ていきましょう。

お客様の情報を調べる

オンライン営業であっても対面営業であっても、まず取り掛かるべきことは、お客様情報を正確に把握することにあります。

お客様のホームページで公開されている情報は、一通り確認しましょう。その際に、「経営理念やビジョン」「事業内容」「代表的な商品やサービス」を、優先的に見ておくようにしましょう。

また、採用ホームページが別途用意されている場合は、お客様理解を助ける情報が豊富にあるため見るようにしましょう。

自社紹介・自己紹介のスクリプトを作る

自社紹介と自己紹介は、アプローチ段階で最初に話す事柄です。スムーズに話ができるように準備しておきましょう。

また、オンライン営業では「画面共有」を使うことで、お客様に「視覚」も交えて自社や自己をアピールできます。画面共有を使いこなすことは、営業として必須のスキルです。

ZOOMやSkypeなど代表的なオンラインのコミュニケーションツールで、画面共有を使いこなせるようにしておきましょう。

アイスブレイクのトーク例を作る

オンライン営業であっても、アイスブレイクは必要です。事前に準備しておきましょう。オンライン営業においておすすめのアイスブレイクのネタは、お客様の商談状況を確認する問いかけです。

例えば、「本日は、どちらからご参加されていますか？」という会話が良いでしょう。

オンライン商談の場合、オフィスの会議室や自宅以外にも、カフェやレストランなど外出先で参加される方もいます。お客様の商談の参加状況を把握することは、営業にとっても商談を進める助けになるのです。
＞アイスブレイクに役立つ記事はこちらから

Do：オンラインでの商談

オンラインでお客様とコミュニケーションをする場合、対面商談と違い、いくつかのポイントをおさえる必要があります。ここでは特に押さえたい３つのポイントについて、見ていきます。。

ポイント１：アジェンダを共有する

オンラインでは、商談のアジェンダを確認するようにしましょう。その際には、商談の時間に加えて、どの議論に一番時間を割きたいのか、商談で何を得たいのかも確認しましょう。

ポイント２：商談の目的を確認する

アジェンダの共有に加えて、商談の目的も明確にしましょう。商談の目的は、アポイントメントを取得する際に決定されることが通例ですが、商談の開始時にも念のため確認すると良いでしょう。

ポイント３：お客様との認識共有をする

前述した通り、対面営業と異なり、オンラインではお客様から取得できる情報が「視覚」「聴覚」からのみになります。

そのため、営業担当者が意図的にお客様と認識の共有をしなければ、互いの認識に齟齬が生まれやすくなります。

商談の節目では、必ず「～ということでよろしいでしょうか。」や「～と解釈したのですが、認識に齟齬はありませんか。」などを問いかけましょう。

Check：商談の振り返り

オンラインでの商談が終わったら、必ず振り返りを行いましょう。自社で同席者がいれば話し合うことも大切です。また、お客様に電話をして商談の満足度を確認することもおすすめです。

社内メンバーを振り返る

社内で商談の同席者がいれば、一緒に振り返りを行いましょう。振り返りのタイミングは、商談の直後がベストです。その際には、事前に準備していたことができたかどうかを確認しましょう。

お客様に電話する

オンラインでの商談の後、お客様に電話をすることも大切です。「今回の商談は、いかがでしたか？」「ご満足いただける内容でしたか？」と聞くと良いでしょう。

このような問いかけをすることで、お客様にとっても商談の良い振り返りになります。また、お客様サイドで商談に参加した方が複数いる場合は、お客様の担当者に電話をすることで社内の状況を確認することもできます。

その際には、「○○様は、どのような反応でしたか？」「その後、皆さんで何を話されましたか？」などを聞くと良いでしょう。

Action：次回に向けた改善

社内メンバーとの振り返りやお客様からのフィードバックをもとに、次回の商談に向けて改善をしましょう。オンラインで営業活動を成功させるためには、地道な改善が必要です。

改善をもとに、次回の商談のPlanを立てるようにして、良いPDCAサイクルを回すようにしましょう。

アプローチにおける３つの注意点

オンライン営業のアプローチでは、特に３つの注意をすると良いでしょう。

その１：場の雰囲気を作ること

対面営業と違い、オンライン営業ではお客様の心を読み解くことがより難しくなります。

なぜならば、「視覚」と「聴覚」以外の情報が得られないためです。そのため、オンライン営業では、意図的にアイスブレイクを導入する工夫をして、場の雰囲気をしっかりと作ることを心掛けましょう。

その２：商品やサービスの説明はアイスブレイクの後にすること

オンライン営業では、商談の開始直後からいきなり商品やサービスの説明に入る営業担当者も少なくありません。

前述した通り、まずはアイスブレイクが必要です。また、オンライン営業であっても、お客様のニーズをしっかり聞くことを忘れないようにしましょう。その上で、商品やサービスの説明をしましょう。

その３：認識の齟齬を適度に埋めること

オンライン営業では、お客様と営業担当者の間で認識の齟齬が生まれやすいと言えます。

なぜならば、お客様から得られる情報が、対面営業と比較して圧倒的に少ないためです。そのため、「～という理解で間違いないでしょうか？」「～について、どうお考えですか？」といった問いを挟み、互いの認識合わせをしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、オンライン営業におけるアプローチを解説しました。

新型コロナウイルスの影響が、徐々に弱まってきているとはいえ、「オンライン営業」は必須の営業手法です。確かに、対面営業に慣れてしまっている方は、なかなか切り替えることが難しいかもしれません。

しかし、アプローチの方法をしっかり学び、実践を繰り返すことで、必ずオンライン営業でも成果を創出することが可能です。

オンラインでの営業活動をまだやったことがない方や、自信がない方は、ぜひこちらをチェックしてみてください。
＞営業シーン別オンライン商談のコツ

オンライン営業を成功させるために、PDCAサイクルを的確に回し、成果を創出できるようになりましょう。