OJTの意味とは？優れた営業人材を育成するためのトレーニング手法を公開！

こんにちは。石井です。

今回は、「OJTトレーニング」についてみていきます。

優れた営業人材を育成するためには、OJTトレーニングは欠かせません。しかし、OJTトレーニングがうまく機能せず、せっかく採用した営業人材を育成しきれていない…という悩みを抱える企業も存在します。

OJTトレーニングをうまく活用して、優れた営業人材を育成するには、どのようにすれば良いのでしょうか。今回は、OJTトレーニングの基本をおさえつつ、具体的な活用シーンまで確認していきましょう。

OJTの意味

OJTとは、どのような意味なのでしょうか。具体的なOJTの定義と、OFF-JTとの違いをみてみましょう。

OJTとは？

OJTとは、「On The Job Training」の略称です。

OJTの意味は、「実際の仕事・業務を通して実施する育成」です。

一方、OFF-JTとは、「Off The Job Training」の略称であり、「実際の仕事・業務の現場を離れて実施する育成」のことです。具体的には、集合型の研修やセミナーなどがあります。

OFF-JTとの違いは？

OJTとOFF-JTの違いは、「実際の仕事・業務の現場で行う育成かどうか」にあります。OJTは、実際の現場での仕事・業務の中で育成しますが、OFF-JTは実際の現場から離れて育成を行います。

OJTのメリット＆デメリット

OJTのメリットとデメリットを確認していきましょう。

OJTのメリット

その１：実務に直結している

OJTの大きなメリットの１つが、実務に直結した育成ができることです。

実際に、お客様先に訪問し商談を通して学びを得ることや、商談の事前準備を上司や先輩がどのように行っているのかを見て学ぶことが可能です。

実際の仕事・業務から学びを得ることができるため、いざトレーニーが実践する際には実施のイメージがつかみやすく、スムーズに成長することが可能になります。

その２：個性に合わせて実施できる

OJTトレーナーである上司や先輩が、OJTを受けるトレーニーの個性に合わせてトレーニングを実施することが可能です。営業としての成長スピードは、トレーニーによって異なります。

また、強みや課題も人それぞれです。そのため、個性に合わせて実施ができることは、OJTのメリットの１つです。OJTトレーナーは、トレーニーの強みや課題がどこにあるのかを認識して、その上でOJTの計画を立てましょう。

その３：コストが必要ない

OJTトレーナーは、基本的に社内の上司や先輩であるため、追加のコストは必要ありません。厳密に言うと、OJTをすることによって、他の仕事が遅れてしまい、場合によっては残業代が発生する可能性もあります。

しかし、外部に研修やセミナーを委託するOFF-JTと比べ、はるかにコストは安く済みます。

OJTのデメリット

その１：トレーナーの力量が必要

トレーナーの力量は、トレーニーの成長スピードに影響します。優れた成績を残した営業人材がトレーナーになった場合であっても、OJTをどのように実施するのかを学ばないと、効果の高いOJTを実施することはなかなか難しいと言えます。

なぜなら、トレーナーは、営業現場でのティーチングに加え、コーチングや育成計画立案など、さまざまな事柄を実施していく必要があるためです。これらはマネージャーにとっても求められる一般的な知識・スキルになります。

その２：体系的な学びではない

OJTは、あくまで現場で実践している一部のシーンでの育成に過ぎません。

そのため、網羅性のある体系的な学びとは異なります。業務全般におけることや、すべての仕事の基礎となる土台部分に関しては、集合型の研修やセミナーといったOFF-JTの方が効果的かつ効率的に学ぶことができます。

その３：仕事・業務の遅延やミスが発生する

OJTをすることは、トレーナーにとっても大きな負荷がかかります。

また、新しく仕事をスタートさせるトレーニーは、仕事をスムーズに行うことはできません。このような状況では、仕事・業務の遅延やミスが発生しやすいと言えます。

OJTトレーナーは、普段の仕事に加えてOJTをすることでどのくらいの工数が追加で必要となるのかを予測し、可能な限り仕事・業務の遅延やミスがないように先回りしましょう。

OJTで実現できること３選

OJTをすることで、どのようなことが実現できるのでしょうか。今回は、OJTを通して実現可能な３つの事柄を確認していきます。

その１：知識・スキルの向上

OJTを通して、現場で活用できる知識やスキルを向上させることが可能です。営業現場で求められる知識やスキルは幅広く、決してすぐに上達するものではありません。

しかし、現場で学んだことを少しずつ自分のものにしていくことで、知識やスキルが自身の身体にしみつき、営業として成長することができます。

特に、OJTは現場で実践しながら学ぶことができます。学びをすぐに実践できるため、トレーニーにとってみても自らの成長度合いを認識しやすくモチベーションアップの効果も発揮します。

その２：マインドの醸成

OJTでは、上司や先輩と共に営業する機会が多数あります。その中で、上司や先輩の営業する姿勢を見ることで、自らの営業へのマインドセットも確立していきます。

上司や先輩の熱い営業シーンに触れることで、「自分も将来こうなりたい！」と思うようになり、自然とやる気も出てきます。

その３：内省支援

トレーナーである上司や先輩から営業に関わる問いかけを、トレーニーにすることで、内省を促すきっかけを作ることができます。トレーニーは、初めての仕事が多いため、なかなか心に余裕を持つことができません。

OJTトレーニーが、トレーニーに対して内省を促すことで、トレーニーは心に余裕を持つことができ、自身の営業としての成長度合いにも向き合うことができるのです。

また、トレーナーとトレーニーで互いの意見を交換することで、人間関係を強固にすることも可能です。実際の仕事・業務を通して、互いの考えを述べ合う良い機会にもなりえます。

OJT成功のために押さえたい３つのポイント

OJTを成功させるために、おさえるべきポイントをご紹介します。

ポイント１：OJTをやる意義を固める

そもそも、「なぜ会社としてOJTを推奨するのか、実施するのか」ということを経営層が固める必要があります。

OJTをやる意義があいまいな状態だと、現場のOJTトレーナーもやりがいをもってOJTを実施することができなくなります。まずは、OJTをやる意義を固めましょう。

ポイント２：OJTトレーナーを育成する

OJTの意義が固まったら、OJTトレーナーの育成をしましょう。優れた営業成績を残した営業人材が、必ずしも優れたOJTトレーナーになるとは限りません。

OJTを成功させるためには、OJTトレーナーの育成が欠かせません。

ポイント３：OJTを評価に紐づける

OJTを実施し、トレーニーを育成することは、OJTトレーナーにとっても大変負荷のかかることです。

そのため、OJTによってトレーニーが成長した際には、OJTトレーナーに対して評価をするという制度を設計する必要があります。OJTを評価に紐づけることを検討しましょう。

営業シーンにおけるOJT

営業では、具体的にどのようなOJTがあるでしょうか。今回は、代表的な３つのシーンをみてみましょう。

シーン１：商談前の準備

まず１つ目は、商談前の準備です。トレーナーは商談に向けて、どのような準備をすれば良いのかということを、トレーニーに伝えます。

最終的にはOJTトレーナーに頼らずトレー二―が自力で商談前の準備ができる状態になるまで、OJTを通して育成する必要があります。具体的には、商談でお客様に提示する資料は、商談の前に揃える必要があります。

「どのような資料が必要なのか」をトレーニーが理解することはもちろんのこと、「必要な資料をどのように作成していくのか」ということも理解し、実践できるようになる必要があります。

シーン２：同行営業

２つ目は、同行営業です。商談がどのような流れで進んでいくのかを学び、トレーニー自らが商談をファシリテートできるようになるまで、育成する必要があります。

同行営業をする際にありがちな過ちとしては、OJTトレーナーばかりが話過ぎてしまうことです。

確かに、トレーニーは、上司や先輩の発言から多くを学ぶことができます。しかし、トレーニー自身が話をすることなしに成長はありません。少しずつであっても、トレーニーが話す機会を作りましょう。

シーン３：商談後の振り返り

３つ目は、商談後の振り返りです。

ポイントは、商談の後なるべく早く実施することです。商談でできたこと・できなかったことを振り返り、OJTトレーナーである上司や先輩からもアドバイスをもらいましょう。

また、できなかったことに関しては、次の商談にまで「どのような準備をすればできるようになるのか」まで考えましょう。場合によっては、社内の先輩にロールプレイングに付き合ってもらうことも必要になるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

本記事では、「OJTの意味」を確認した上で、営業で活用できるOJTの具体的なシーンまでみていきました。OJTにはメリットやデメリットが存在します。そのため、OFF-JTと組み合わせながら、最適なかたちで育成を実施していく必要があります。

営業人材を育成する際には、OJTやOFF-JTが欠かせません。

そのため、営業人材の育成担当者や、マネージャーは、これらの基本的な理解と実践方法を認識しておく必要があります。

ぜひ、本記事の内容を実践につなげてみてください。