【１２０フレーズ掲載シリーズ】プロが使う営業トーク集

こんにちは、石井です。本日は営業トークについて考えていきます。

私たちは、営業人材の開発を専門に行っている会社です。多くの営業人材を育成するだけでなく、私たち自身も日々新しい営業を実践することで新しい気付きや発見を得てきました。

本日は、私たちが持っているノウハウを公開することに合わせて、すぐに活用できる営業トークを１２０フレーズ無料で公開します。

営業トークとは？

まずは「営業トーク」の意味から確認しましょう。

営業トークとは、営業担当者が商談の際に話す内容のことを指します。

営業プロセスは、アプローチからクロージングまで多岐にわたりますが、このプロセスの中で「営業担当者が話をする内容」を営業トークと言います。

では、実際に営業プロセスごとに活用できる営業トークを見ていきましょう。

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飛び込み営業編

• 飛び込み営業を成功させるためには、受付の突破率がカギを握ります。そこで、今回は飛び込み営業の３つのポイントを確認し、それぞれに求められる営業トークを考えます。

飛び込み営業の３つのポイントとは、

• 要件提示
• 切り返しトーク
• 伝言願い

です。では、一つずつ見ていきましょう。

ポイント１：要件提示

「要件提示」とは、「訪問したのは何のためか？」を明確に伝えることをさします。

当然ですが、飛び込み営業では、お客様は「営業が何のために来たのか？」を理解していません。

そのため、飛び込み営業では、要件提示をしっかりおこないましょう。

その際に活用できるのが、バランススコアカードというフレームワークです。

このフレームワークは、４つの視点

• 財務
• 業務プロセス
• 顧客
• 学習と成長

で構成されており、これらの視点に合う形で要件を提示すると受付突破の確率が高まります。

財務の視点

営業トーク例１：「本日は、○○の経費削減の件でお伺いしました。」

営業トーク例２：「コスト削減の事例をお持ちしました。」

営業トーク例３：「御社の売上拡大に関するお話です。」

営業トーク例４：「売上拡大に関連する他社事例をご紹介したいです。」

業務プロセスの視点

営業トーク例５：「御社の○○の業務プロセスに関するお話です。」

営業トーク例６：「業務プロセスが○○％改善された事例をお持ちしました。」

顧客の視点

営業トーク例７：「お客様の満足度を向上させる施策のご紹介です。」

営業トーク例８：「ファン層の拡大にお役立ちできる情報です。」

営業トーク例９：「お客様の認知拡大に関するお話です。」

学習と成長の視点

営業トーク例１０：「お客様の社員教育に関するお話です。」

営業トーク例１１：「社員様の成長が期待できるお話です。」

営業トーク例１２：「人材育成に関する事例になります。」

ポイント２：切り返しトーク

飛び込み営業では、お客様から断られることがよくあります。

しかし、断られた後、それを営業が鵜呑みにしていたら、一向に商談は前に進みません。お客様から断られた際には、上手に切り返しをするようにしましょう。

「いまは、時間がありません。」と言われた場合

営業トーク例１３：「お忙しいところ失礼します。３分で構いません。お時間いただけませんか。」

営業トーク例１４：「立ち話で構いません。一度、お話できませんか。」

「資料を置いておいてください。」と言われた場合

営業トーク例１５：「ありがとうございます。しかし、本日はぜひ直接ご説明したいことがあります。」

営業トーク例１６：「資料のポイントだけでも、お伝えさせていただけませんか。」

「担当が不在です。」と言われた場合

営業トーク例１７：「承知しました。ご担当の方は、どなたでしょうか。」

営業トーク例１８：「承知しました。いつお戻りになられますか。」

営業トーク例１９：「そうでしたか、いつ頃にお伺いするといらっしゃいますか。」

営業トーク例２０：「承知しました。では、ご伝言をお願いしたいのですが、可能ですか。」

「投資するお金がないです。」と言われた場合       

営業トーク例２１：「そうでしたか、ぜひそうしたご状況の時にこそ役立つ情報です。」

「すでに他と取引している。」と言われた場合

営業トーク例２２：「そうでしたか、どういった点が良くてご契約されているのですか。」

営業トーク例２３：「まずは、比較するということで構いません。お話させていただけませんか。」

「信頼しているパートナーがいるので…。」と言われた場合

営業トーク例２４：「パートナーがいらっしゃることは素晴らしいですね。まずは、比べるということで構いませんので、お話聞いていただけませんか。」

「過去に御社の製品を導入したときは大変だった。」と言われた場合

営業トーク例２５：「その節は、大変申し訳ございませんでした。ぜひ、その時のご状況をお伺いできませんか。」

「もう来るな！」と言われた場合

営業トーク例２６：「一度だけお話させてください。その上でダメなら、もうお伺いしないとお約束いたします。」

「アポイントメントを取ってから来てください。」と言われた場合

営業トーク例２７：「本日はいきなりの訪問で失礼しました。次回はアポイントメントを取得させていただきますので、一度お話できませんか。」

「必要であれば、こちらから連絡します。」と言われた場合

営業トーク例２８：「ありがとうございます。ただ残念ながら、このようなシーンで折り返しのご連絡をいただいた経験がございません。ぜひ、本日お話できませんか。」

ポイント３：伝言願い

飛び込み営業をした際に、実際に会いたいお客様が不在であることや、別の会議で離席されていることはよくあります。このような場合には、伝言を残してもらいましょう。

営業トーク例２９：「○○社の△△（名前）が、～～を話しにきたとお伝えください。」

営業トーク例３０：「○○社の△△（名前）が、～～の件で後日電話をしますとお伝えください。」

電話でのアポイント取得編

電話でお客様にアポイントメントを取得する際には、どのような営業トークが効果的でしょうか。
アポイントメントの取得率を高めるためには、３つのステップが必要です。

具体的には、

• アポイントメントの目的を伝える
• 商談する価値を伝える
• 日程や場所などの諸条件の確認をする

ことです。実際に見ていきましょう。

ステップ１：アポイントメントの目的を伝える

お客様からアポイントメントを取得するには、目的をしっかりと提示しましょう。

また、アポイントメントの目的は、「ご挨拶」ではないものを設定することをオススメします。

ご挨拶をアポイントメントの目的とする場合、その多くが「ご挨拶であれば、結構です。」と断られてしまうことになるからです。

営業トーク例３１：「○○の件で、ご連絡させていただきました。」

営業トーク例３２：「○○をお伝えしたく、お電話いたしました。」

ステップ２：商談する価値を伝える

お客様からアポイントメントを取得するためには、「いかに商談に価値があるのか」を提示する必要があります。今回は、３つの点での価値を考えてみましょう。

その１：話の内容について

営業トーク例３３：「先日、○○という御社のニュースを拝見しました。～～にご興味はございますか。」

営業トーク例３４：「○○は最新のトピックですが、このような情報にご興味はありますか。」

その２：他社との違いについて

営業トーク例３５：「御社と同業界での最新事例を持っております。ご興味ございませんか。」

営業トーク例３６：「～～については、弊社が一番事例を持っております。」

その３：商談の時期について

営業トーク例３７：「検討はこれからなのですね。検討に先立ち、他社の事例をお手元に用意しておくと、スムーズに仕事が進められると思いますが、いかがでしょうか。」

営業トーク例３８：「事前に資料を用意しておくことで、いざ社内で議論が始まった際にも効率的に話し合いができると思いますが、いかがでしょうか。」

ステップ３：日程や場所などの諸条件を確認する

アポイントメントの電話をした際には、日程や場所の諸条件を確認してから、電話を終えるようにしましょう。

また、昨今はオンラインでの商談が増えています。オンラインで商談をする際には、どのツールを使うかも確認しましょう。

営業トーク例３９：「どの日程で商談すると、○○様にとってお仕事が進めやすいですか。」

営業トーク例４０：「オンラインと対面では、どちらが商談しやすいでしょうか。」

営業トーク例４１：「いつも使用されているオンラインの商談ツールはございますか。」

営業トーク例４２：「このオンライン会議ツールはNGです、というものはありますか。」

アイスブレイク編

商談の冒頭では、場の空気を暖めるために、アイスブレイクが必要です。

今回は、３つの観点である

• 感謝
• 発見
• 理解

にわけて、アイスブレイクの具体的なトーク例をお伝えします。

観点１：感謝

商談の場を設定していただけたことに対してお礼を述べるところからスタートするのは、アイスブレイクとしての定石です。また、事前にアポイントメントを取得した際のお礼を述べるというのも良いでしょう。

アポイントメントについて

営業トーク例４３：「先日は突然のお電話にも関わらず、お話を聞いていただき、誠にありがとうございました。」

営業トーク例４４：「商談のリマインドメールにご返信いただき、ありがとうございました。」

商談について

営業トーク例４５：「お忙しい中、商談の機会をいただき、ありがとうございます。」

観点２：発見

対面での商談、オンラインでの商談問わず、お客様環境を観察して質問につなげましょう。

営業トーク例４６：「受付に○○がありましたが、あちらは何ですか。」

営業トーク例４７：「こちらの会議室は、どのようなコンセプトで設計されているのですか。」

営業トーク例４８：「（オンライン商談において）素敵な背景ですね、それはどちらですか。」

観点３：理解

商談の機会をいただけた理由や、オンライン商談におけるお客様の環境を確認しましょう。

営業トーク例４９：「本日このような機会をいただけたのは、どういった背景からですか。」

営業トーク例５０：「本商談で、これだけは持ち帰りたいというものはございますか。」

営業トーク例５１：「（オンライン商談において）本日は、どちらからご参加されていますか。」

ヒアリング基礎編

ヒアリング力を向上させるために、まずは基本的な営業トークを習得しましょう。

具体的には、

• 確認する
• 掘り下げる
• 他の選択肢を与える

という3つの観点です。

その１：確認する

ヒアリングを行う際には、随所で「確認する」質問を入れることで、お客様の発言内容をしっかりと理解できているかを確認しましょう。

営業トーク例５２：「今のお話は、～ということでしょうか。」

営業トーク例５３：「～と認識しましたが、齟齬ありませんか。」

営業トーク例５４：「つまり～ということでしょうか。」

営業トーク例５５：「言い換えると、～ということでしょうか。」

営業トーク例５６：「別の言葉で表現すると、どうなりますか。」

その２：掘り下げる

お客様との対話を深めるためには、「掘り下げる」質問が欠かせません。

営業トーク例５７：「具体的には、どういったことでしょうか。」

営業トーク例５８：「もう少し、詳しくお話いただけますか。」

営業トーク例５９：「実際に起きていることはどのようなことですか。」

営業トーク例６０：「背景には、何がありますか。」

営業トーク例６１：「きっかけをお教えください。」

営業トーク例６２：「そのようにお考えになられた理由は何ですか。」

その３：他の選択肢を与える

お客様との話を展開するための質問も準備しておきましょう。
また、優先順位を問うことで、お客様が他の選択肢に気づくこともあります。

営業トーク例６３：「他には、どのようなことが考えられますか。」

営業トーク例６４：「全く別の軸で、お考えになられていることはありますか。」

営業トーク例６５：「優先順位をつけるとしたら、どうなりますか。」

営業トーク例６６：「まずは、何から手をつけますか。」

営業トーク例６７：「最も先に手を付けるべきことは何ですか。」

ヒアリング実践編

基礎編での営業トークを土台にしつつ、実践的で活用できる営業トークも習得しましょう。
今回は、営業の初期段階で押さえたいBANTCH（バントチャネル）についてみていきます。

BANTCHとは、

• B：Budget（予算）
• A：Authority（決裁権）
• N：Needs（ニーズ）
• T：Timeframe（導入時期）
• C：Competitor（競合）
• H：Human resources（社内の人材）

の頭文字を取ったものになります。

では、それぞれの営業トーク例をみていきましょう。

Budget（予算）

営業トーク例６８：「本件について、おおよその予算はお決まりですか。」

営業トーク例６９：「これ以上は絶対にNGというご予算はありますか。」

Authority（決裁権）

営業トーク例７０：「最終的にゴーサインを出されるのは、どなたですか。」

営業トーク例７１：「本件について、どなたのご意見が最も強く決定に反映されますか。」

Needs（ニーズ）

営業トーク例７２：「具体的には、どのようなお困りごとがありますか。」

営業トーク例７３：「現時点で具体的に決まっていることはありますか。」

Timeframe（導入時期）

営業トーク例７４：「本件の期間はお決まりですか。」

営業トーク例７５：「いつ頃から準備を開始されるイメージですか。」

Competitor（競合）

営業トーク例７６：「弊社の他に、お声をかけている会社様はありますか。」

営業トーク例７７：「何社くらいの提案から、ご決定されるイメージですか。」

Human resources（社内の人材）

営業トーク例７８：「本件に関わる方は、どなたですか。」

営業トーク例７９：「本件は、現場の方々も関係していますか。」

ヒアリング応用編

お客様との経営層と対話をする際には、特別にヒアリング項目を用意する必要があります。

なぜならば、経営層は現場の担当者と異なり、会社の「理念やビジョン」や「戦略」に興味関心が高い可能性が高いためです。

例えば、一部上場企業の社長に「PCの配線についてご提案させてください。」といった内容の話をしたところで、「担当者と話を進めてください。」と返されてしまいます。

階層が異なれば、話の関心事も変わるということを意識して、営業トークを組み立てましょう。

理念・ビジョンについて

営業トーク例８０：「社員の方々に、常日頃から伝えていることはございますか。」

営業トーク例８１：「大切にしている行動指針はありますか。」

営業トーク例８２：「規模が拡大してもなお、大切にしたいと思う事柄は何ですか。」

営業トーク例８３：「社長になられてから変わらず持っている大切な考えはありますか。」

営業トーク例８４：「将来的には、どうなっているのが理想の姿ですか。」

営業トーク例８５：「何もかもがうまくいった場合、会社はどのような姿になっていますか。」

営業トーク例８６：「お客様からいただく言葉で一番嬉しいものは何ですか。」

戦略について

営業トーク例８７：「どの領域で、お客様を増やしていきたいですか。」

営業トーク例８８：「獲得したいファンのイメージはありますか。」

営業トーク例８９：「これだけは絶対に負けない、という強みは何ですか。」

営業トーク例９０：「特に力を入れたいターゲット層はありますか。」

営業トーク例９１：「お客様は、御社の何に価値を感じて商品を購入されていますか。」

プレゼン・提案編

プレゼンテーションや提案をする際、つい営業側が多く話をしてしまうことがあります。

しかし、このような場であってもしっかりとお客様の声を聞くということを忘れないようにしましょう。

また、お客様から反論の言葉をいただくこともあると思います。その際に参考になるトーク例も記載いたします。

お客様の声を聞く

営業トーク例９２：「現時点で、疑問に思われていることはございますか。」

営業トーク例９３：「些細なことでも構いません、商品の導入に向けて不安に感じることはありますか。」

営業トーク例９４：「本提案を社内でご説明されるときに、何か気になる点はありますか。」

営業トーク例９５：「本提案を上司の方にご説明される際に、追加で必要となる資料はありますか。」

お客様からの反論に対応する

ステップ１：お客様の反論を自身の言葉で言い換える

営業トーク例９６：「A様のおっしゃった内容は、○○という認識でお間違いないですか。」

営業トーク例９７：「○○と理解しましたが、認識に齟齬はありませんか。」

ステップ２：反論の良い点を伝える

営業トーク例９８：「A様のご意見は、○○の点で素晴らしいですね。」

営業トーク例９９：「○○には、とても共感できます。」

ステップ３：反論の悪い点を伝える

営業トーク例１００：「○○の点は、やや気になっております。」

営業トーク例１０１：「○○については、少し不安が残ります。」

ステップ４：自身の意見を述べる

営業トーク例１０２：「私は、今のところは○○と考えました。」

営業トーク例１０３：「私は、A様と反対の意見で、○○と思います。」

ステップ５：オープンな姿勢を示す

営業トーク例１０４：「あくまで現時点での私の見解です。どのようにお感じになられたかお教えください。」

営業トーク例１０５：「私の意見が１００％正しいとは思っておりません。ぜひ、率直にお話させてください。」

クロージング編

クロージングは、受注を左右する重要なシーンです。クロージングをする際におさえておきたいフレーズを、細かく見ていきましょう。

効果的なクロージングフレーズ

営業トーク例１０６：「もし、本商品を購入するとした場合、何か不安な点はありますか。」

営業トーク例１０７：「直球でお伺いしますが、ご決済いただける確率はどのくらいですか。」

営業トーク例１０８：「本件をご決済する際に、どのような評価基準を設けておりますか。」

営業トーク例１０９：「どれか一つを選ぶとしたら、どれが良いというのはありますか。」

営業トーク例１１０：「A様の個人的なご意見としては、どの会社にしたいというのはありますか。」

営業トーク例１１１：「弊社がご決済いただけるとしたら、何に価値を感じていただけたからですか。」

お客様の発言別の対応

クロージングの際には、他の営業シーンにはない発言をお客様からいただきます。
以下の発言には、しっかりと対応できるように準備しておきましょう。

ポイントは、お客様の発言をしっかり受け入れた上で、自身の意見を述べることです。

発言１：他案件と重なり、採択されなそうです…。

営業トーク例１１２：「他案件との兼ね合いですね。色々と案件が重なると大変ですよね。本件を並行して進めるために、私が支援できることはありますか。」

発言２：まだ、考えがまとまってないので、何とも言えません。

営業トーク例１１３：「そうですか。なかなか社内で考えを1つにまとめることは大変ですよね。何か考えをまとめるために、ご支援できることはありますか。」

発言３：まだ本件、上司と話せてなくて…。

営業トーク例１１４：「そうでしたか。その背景としては、話し合う場が持てていないのか、それとももう少し考えをまとめてから話そうとしているのかのどちらですか。」

発言４：公平性の観点で、他社にお伝えしていないことは御社にも伝えられません。

営業トーク例１１５：「承知しました。大変失礼いたしました。本件、個人的なご意見で構いません。弊社の提案には価値を感じていただけましたか。また、社内ではどのような評価を受けそうですか。」

発言５：社内メンバーの発言が微妙でして…

営業トーク例１１６：「そうなのですね、なかなか社内でのご調整は大変ですよね。微妙というのは、具体的にはどのような反応ですか。」

発言６：ご提案いただいた時から、少し方向性が変わってしまいまして…

営業トーク例１１７：「提案を受けてから、方向性が変わることはよくありますよね。具体的には、どのような方向性になったのですか。また変わらない部分があればお教えください。」

発言７：結論までの期限を後ろにできますか。

営業トーク例１１８：「お忙しい時期ですもんね。結論が出ていないというのは、社内で意見が割れているのですか。それとも、まだ検討すらできていないということでしょうか。」

発言８：もうすこし、安くなりますか。

営業トーク例１１９：「予算的に厳しいということでしょうか。弊社としてもできる限り対応したいので、ぜひ詳しいご状況をお教えいただけませんか。」

発言９：今回は、他社様にお願いすることにしました。

営業トーク例１２０：「承知しました。ちなみに、１００％決定でしょうか。１％でも可能性があれば、再度提案させてください。」

より詳細なシーン別営業120フレーズについてしりたい方はこちらをチェックください。
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まとめ

いかがでしたでしょうか。

本日は、【１２０フレーズ掲載シリーズ】として、営業担当者が現場ですぐに使える営業トークを１２０フレーズ掲載しました。

電話でのアポイントメント取得、アプローチ、ヒアリングなど営業プロセスごとに求められる営業トークを具体的に解説しています。

さらに詳しい営業トークを知りたい、特殊なケースに対応できるような営業トークを身につけたいといったようなご要望があれば、ぜひご連絡ください。

より詳細なシーン別営業120フレーズについてしりたい方はこちらをチェックください。
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