【営業マネージャー必見！】部下育成の方法と重要な５つのポイント

こんにちは、松下です。本日は「部下育成」について見ていきたいと思います。

我々は「営業人材育成」を専門に行っている企業のため、営業マネージャー層に向けて、部下育成をテーマに研修を多く提供しています。その中で培ったノウハウをもとに部下育成の重要なポイントをまとめました。

特に営業マネージャーの方が、部下育成をする際に役立つ内容になっています。

部下をお持ちの営業担当者は必見の内容です。是非、ご一読ください。

部下育成とは何か？

部下育成とは、「部下が一人前に仕事をできるように育てる」ことを指します。

例えば、新入社員や若手社員など業務スキルが未熟なメンバーに対し、業務が一人で遂行できるようにスキル・マインドを授け、育てていく行為が該当します。

この「育てる」という言葉の解釈も大切なポイントです。「育てる」とは「成長をサポートする」こととも言えます。

つまり、部下育成とは、「部下が仕事を自分自身で遂行し、完結できるよう営業マネージャー（上司）サポート・支援していく」という事を指すのです。

営業における部下育成の意味は？

それでは、営業において「部下育成」を行う意味とは何でしょうか？いくつかの意味が存在しますが、３つに分けてご紹介します。

１つ目：会社の業績向上のため

部下育成の初期段階は育成に対する工数が発生します。

しかし、ある程度期間を経て、部下が一人で動けるようになれば業務は効率化し、営業マネージャーが単独動いていたころよりも馬力が増します。

そのため、これまで営業マネージャー一人では達成できなかったような数字を、営業マネージャーと部下の総力をあげて達成する事が可能になります。また、部下の貢献領域も広がれば結果的に会社の業績向上につながります。

２つ目：営業チームとしての一体感の醸成のため

部下育成を行う中で、営業の進捗など情報を密に共有し、相談しながら業務を遂行する事が可能です。

そのため、自然とチームとしての動きが生まれ業務効率化や成果向上にもつながります。

３つ目：一人ひとりの市場価値の向上のため

部下育成は部下だけがメリットを得るものではりません。

部下のスキルの向上はもとより、営業マネージャー（上司）も「部下をサポートする」という新たな業務スキルが身についていきます。

例えば、営業マネージャー（上司）も部下をサポートしていく中で、自社の文化を波及させていく必要があるため、自社の理念やビジョンを理解し、事業の根幹への理解も深まります。部下も、企業の文化に触れ、スキルだけではなくマインドも醸成されていきます。

このように一人ひとりが市場価値を向上させることが可能なのです。その融合でイノベーションが起こる可能性もあります。

以上３つ、部下育成の意味を取り上げました。それでは、具体的に部下育成はどのように行っていけば良いのでしょうか。部下育成の方法について次章で見ていきます。 

営業の部下育成の方法

部下育成の方法は大きく分けて３つです。「OJT」「OFFJT」「自己啓発」です。

それぞれ営業の部下育成を想定して中身を具体的に見ていきます。

3-1.OJT

OJT（オージェ―ティ）とは、「On the Job Training」の頭文字をとった略称です。

営業マネージャー（上司）や先輩が、部下や後輩に対して、実務を通じて業務知識や技術を身に着けさせるべく指導を行うスタイルの育成方法を指します。OJTと一口に言っても営業で良く行われるOJTを２つの観点に分けてご紹介します。

１つ目は、どのように実施するか？という「実施方法」の観点です。

２つ目は、OJTを効果的に進めるためには？という「仕組み」の観点です。それぞれ見ていきましょう。

■実施方法

①同行営業

営業におけるOJTの代表格は「同行営業」です。

実際のお客様先に営業マネージャー（上司）と部下の両者でお伺いし、商談を行うといった形式です。実際の現場での振る舞いや商談の進め方などを体験する中で、業務知識や実際のお作法を身につけていきます。練習とは異なり本番環境で実践できるため、部下のスピーディな成長が見込めます。

②ロールプレイング

「ロールプレイング」もOJTの一つと言えます。

例えば、営業アプローチ先のお客様に電話をする際、事前に営業マネージャー（上司）がお客様役、部下が営業担当者としての役割を担い、練習の為ロールプレイングを行うというものです。

このような形で、商談時や提案、クロージングとさまざまな営業シーンの前にロールプレイングを行い現場臨むというものです。実務に即した内容になるため効果の高い育成方法と言えます。

■仕組み

①メンター制

OJTを効果的に行う仕組みの1つ目は、「メンター制」です。

「メンター制」とは「営業マネージャー（上司）とは別に年次近い社員がメンターとして助言・相談役を担う」制度の事です。営業マネージャー（上司）、部下の関係だけですと縦のラインで年齢的にも階層的にも離れているケースがあります。

そのため、部下よりに近しい年次の社員をメンターとして置く事で、実務でのつまずいているポイントや悩みを相談したり、具体的にサポートしたりすることが可能になります。

②ジョブローテーション

OJTを効果的に行う仕組みの2つ目は、「ジョブローテーション」です。

戦略的に、実際の配属された部門とは別の部門に学習のため一時的に配置する育成方法です。また、同部門の中で別業務を行うというローテーションもあります。

実務で別部門や他メンバーが何を行っているのかを知り、自部門での活動にいかすことができます。また、部門間の連携や、部門特有の文化や実務スキルにふれる事ができるため、部下のスキルアップとマインドの醸成につながります。

③1on 1ミーティング

OJTを効果的に行う仕組みの3つ目は、「1 on 1ミーティング」です。

営業マネージャー（上司）と部下が週に一回定期的にミーティングを行う事で相互理解を深めます。それぞれの価値観を理解する事や、半年後の姿などを共有することで成長に拍車がかかります。

3-2. OFF JT

OFF JT（オフジェーティ）とは、「Off-The-Job Training」の略称です。

実務の現場を一時的に離れた所で学習機会を設ける事を指します。

具体的には、外部の講師を招いた研修や、外部セミナーの受講、イーラーニングの受講などが該当します。一つずつ見ていきましょう。

■社内研修の実施

「社内研修」を実施することはOFF JTの中で代表的なものの一つです。

新人研修・若手営業向け研修など階層別に分けて実施する事が多いです。社内メンバーが講師を行う事もあれば、その道のプロを講師としてお招きし実施する事もあります。いずれも、自社内にクローズした研修のため、より自社営業に即した内容で実施することが可能です。

また、受講生も自社メンバー限定のため、横の繋がりが生まれるなど社内での良い波及効果も期待できます。

■外部研修受講機会の提供

「外部研修」の受講機会を提供することもOFF JTの一つの方法です。

こちらは、社内で開催される研修ではなく、あくまで社外の研修を受講するというものになります。自社に即した内容ではないものの、同じ課題感をもった受講生が集まる場です。

業界・業種やバックグラウンドもさまざまな受講生との交流が可能なため、よい刺激を受けることも可能です。ただし、外部の主催の場合は、研修の選択は要注意です。部下の現状に即した内容かどうか、よく見極める必要があります。

■営業に関するセミナー・講演会の受講機会の提供

「営業関連のセミナーや講演会」の受講機会を提供するというのもOFF JTに該当します。

特に、コロナウイルスのパンデミック以降、オンラインによるセミナーや講演会の開催が増えました。１時間程度で手軽に参加が事可能なのこともメリットです。

また、営業マネージャー（上司）が直接伝えきれない内容を、セミナーや講演会で補完することも可能です。さらには、部下に最新の知識や動向を学んでもらい、自社チームに内容を還元するなどの活用も可能な為、OFF JTとして取り入れやすい内容と言えます。

3-3. 自己啓発

「自己啓発」とは、自分自身の意志で自身の能力を高める、または、自己成長のために何らかの訓練を行う事を意味しています。

OJTもOFFJTもあくまで会社側（営業マネージャー（上司））側から働きかけがあるのに対し、自己啓発の場合にはあくまで「本人」が自発的に行うものという違いがあります。

自己啓発の方法は多岐にわたりますが、代表的な２つをご紹介します。

■社会人大学などに通学する

一つ目は「社会人大学」などに通学するというものです。

働きながらも夜間や土日祝日などの休みを活用し、社会人限定の大学に通うというものです。営業職と親和性の高い学部もあります。昨今では通学型、オンライン型と選択が可能なものも多く存在しています。

■書籍を読む

二つ目は「書籍」を読むというものです。

営業に関する書籍だけではなく、幅広い分野の書籍を読むことで、自己成長に繋がります。営業職はとくにお客様と会話をする中で関係構築を行うため、幅広い知識やどのような価値観・信念をもって活動しているかは大切なポイントになるため、書籍を読むことは重要です。

以上、主に営業職における部下育成の方法について見ていきました。

それでは、営業部下育成を行う上ではどのような事に気を付ければ良いのでしょうか。次章では重要なポイントについて見ていきます。 

営業部下育成における重要なポイント５つ

営業職の部下を育成する際には、ただ何となくサポートするだけでは成果に繋がりにくいです。

成果をスピードアップさせるためには、部下育成を行う際に必ず押さえておきたいポイントが存在しています。

本章では、中でも重要な５つのポイントについて見ていきます。

1. まずはやってみせる

一つ目のポイントは「まずはやってみせる」ということです。

特に新入社員で初めて営業を行うメンバーは、いったいどのように営業を行えば良いのかが分かりません。そのため、まずは営業マネージャー（上司）が営業しているシーンを見せる、という事が大切になります。

営業シーンの中でも、あくまでお手本となるような、部下が真似をすれば成果がでるような、そんな典型的な現場を見せることが望ましいです。

2. 失敗を経験させる

二つ目のポイントは「失敗を経験させる」ことです。

やってみせた後には、実際に営業を実践していくことになります。その際に、「失敗しないように」と行動していくことは、成長スピードという観点での望ましくありません。

なぜなら、「失敗から学ぶ」ことが一番多いからです。まずは失敗も含めて経験をする中で試行錯誤を繰り返し、成長をサポートすると良いでしょう。

3. フィードバックは明確にする

三つ目のポイントは「フィードバックは明確にする」ということです。

特に営業同行などで現場を共有した際には、商談などの現場が終わったすぐあとにフィードバックをしましょう。その方が記憶にも鮮明で生々しいフィードバックが行えるからです。

また、フィードバックする際には端的にSTARなどのフレームワークを使い、伝えましょう。

4. 先輩・メンターなど自分以外の力を借りる

四つ目のポイントは「先輩・メンターなど自分以外の力を借りる」ことです。

自分以外の力を借りる事で、営業マネージャー（上司）と部下の関係だけでは伝えきれない内容を補完することが可能になります。

営業マネージャー（上司）として経験値を積んでいると、経験の浅い部下からすると「営業マネージャー（上司）だからできるんだ」「自分とは違いすぎる」とイメージがわかない場合があります。その点、先輩やメンターであれば、気軽に質問や相談をする事が可能です、是非、取り入れたいポイントの一つです。

5.部下の価値観の理解に努める

五つ目のポイントは、「部下の価値観の理解に努める」ことです。

部下の価値観を押さえる事でどのように部下と関われば良いのかが明確になります。現代は多様化の時代で、価値観も様々です。自身と部下の価値観が全く異なるケースもあります。

そのため、部下と対話をする中で価値観を押さえ、個々人に合わせた効果的なサポートをしていくことが大切です。 

営業部下育成に役立つ書籍３つ

部下を持ったら是非、ご一読頂きたい書籍を３つご紹介いたします。

営業のプレイヤーとしては優秀な成績をおさめていても、営業マネージャー職に上がり、さぁ、いざ部下を育成してみようと考えるとつまずくことは往々にしてあります。

そんな時には、書籍を読むことでヒントを得る事ができるかもしれません。参考にしてみてください。

①ノルマは逆効果（藤田 勝利 著 太田出版 2019年）

ドラッカーから直接マネジメントを習い、現在もマネジメント理論を研究している藤田勝利氏による部下育成に効く一冊です。多くの営業組織が追いかける売上目標数字。それを達成するためのノルマ。

しかし、それは本当に必要なものなのでしょうか。

今までの常識を覆し、営業組織に新しい風を吹き込む一冊です。ノルマに関わるマインドセットも部下の育成に対してとても大切なものです。是非ご一読を。
＞ノルマは逆効果

②新版　ドラッカースクールで学んだ本当のマネジメント（藤田 勝利 著 2021年日経BP社）

ドラッカースクールの卒業生である藤田勝利氏が、日本語でわかりやすくドラッカーのマネジメント理論を解説しています。部下メンバーの強みを見つけ、どのように伸ばしていくかについても詳しく書かれています。

マネージャーの実例をベースに、部下育成についてのポイントを理解する事が可能です。また、マネジメントの原理原則についても触れており、普遍的な内容であるため一読頂く価値のある本です。
＞新版 ドラッカースクールで学んだ本当のマネジメント

③コーチングマネジメント（伊藤 守 著作 2002年 discover21）

コーチングについて分かりやすく纏められているのが本書です。初版が2002年、かれこれ20年近く第17刷まで増刷されているロングセラーです。

初めて部下を持った営業マネージャー（上司）には特におすすめの本です。自身がプレイヤーとして活躍することと、部下を育成するということは全く異なる力が必要であるということが明確にご理解いただけます。

また、実際に部下と関わりも持つ際のスキル・テクニックについても学ぶことが可能な一冊です。 
＞コーチングマネジメント

まとめ

いかがでしたでしょうか。「部下育成の方法」について見てまいりました。

部下育成には、OJT、OFFJT、自己啓発と大きく分けて３つの方法があります。それぞれの特長を生かし、より効果的な部下育成を行っていくことが大切です。

また、営業の部下育成で大切なポイントを５つご紹介しました。まずは育成の中で取り入れ、トライ＆エラーを繰り返すことが大切です。是非、日々の部下育成にお役立てください。