営業
2021.08.04

効果を最大化する同行営業のやり方とは?営業改革の専門家が持つノウハウを大公開

こんにちは、石井です。本日は、「同行営業」について考えていきます。

同行営業は、新人や若手の育成という目的で数多く行われています。

同行営業をすると、営業の仕事がすべきことの全体を理解することができるだけでなく、上司や先輩社員から営業スキルを学ぶこともできます。

そのため、営業のことをいち早く理解して、独り立ちするためには、同行営業を行うことは大切な成長プロセスの一つと言えます。

このように育成という観点で大切な同行営業ですが、皆さんはどのように同行営業を通してメンバーを育成していますか。

本記事では、同行営業をする際に気をつけたいポイントについて解説しています。

アセスメント項目もあわせてご紹介していますのでご覧ください。

また、「営業同行営業マニュアル」も今後公開していきます。すぐに欲しい!という方はお問合せ下さい。

同行営業の概論

まずは、同行営業についての基本を押さえましょう。

同行営業とは?

同行営業とは、「同行」と「営業」が一つになった言葉です。意味としては、単独でお客様に訪問するのではなく、複数人でお客様に訪問する営業のことを指します。

同行営業の重要性

では、なぜ営業現場において「同行営業」が重要なのでしょうか。

理由はさまざまあると思いますが、一番は「メンバーを育成する」ためです。

営業は、アプローチからクロージングまで多くの仕事があります。その一つ一つを机上で覚えて実践することは難しいです。

そのため、同行営業をすることで「実践しながら覚えていく」必要があるのです。

同行営業の目的

同行営業の目的は、メンバーの育成にあります。

座学では学べないことを実践でメンバーに教えたり、営業の姿勢をメンバーに見せたりすることもできます。

上司や先輩が営業する姿を見ることで、メンバーは大きな刺激を受けることもあるでしょう。

このように、同行営業はメンバーを育成する上で大切なプロセスなのです。

同行営業の期間

メンバーを育成するために同行営業を実施する場合、同行営業の期間を設定しましょう。

予め期間を設定することで、メンバーはいつまでに独り立ちするという覚悟を持って同行営業にのぞむことができるからです。

期間が限定されることで、一回ごとの同行営業を無駄にしたくない、積極的に学ぼうという心理が働き、結果としてメンバーの成長が促進されます。

同行営業の期間は、業界や会社によってさまざまです。一週間程度のケースもあれば、数か月に及ぶケースもあります。メンバーの育成を第一に考え、期間を設定するようにしましょう。

同行営業のマナー

実際に同行営業を開始する前に、最低限のマナーを知っておきましょう。

ご紹介させていただくマナーはどれも押さえておきたい必見の内容です。

お客様に同行者の情報を提示する

同行営業をする際には、お客様に事前に同行者の情報をお送りしましょう。

同行者の情報とは、名前はもちろんのこと役職や仕事内容に加え、合計何名で商談に参加するのかもお伝えしましょう。

例えば、商談に参加する人数をお伝えせずに同行営業をすると、お客様の会議室でイスの数が足りない…なんてことも起こりえます。このようなことが起きないように、事前に情報をお客様にお伝えしましょう。

同行者である上司や先輩にお客様の情報を伝える

同行する上司や先輩は、普段からお客様と接点があるとは限りません。

そのため、お客様との商談をする前には、事前にお客様の情報をお伝えするようにしましょう。

お客様の会社情報やビジネスの状況に加え、自社との取引や認識しているお客様のパーソナルな情報(性格や趣味)なども伝えておくと良いでしょう。

商談の目的を明確にする

商談に上司や先輩が同席をするのは、どういった目的があるのかをしっかりお客様にお伝えしましょう。

例えば、「商品の詳しい説明をしたい」「過去の事例をご紹介したい」といったことで良いでしょう。

お客様にとって、上司や先輩がなぜ同行しているのかをクリアにすることで、商談での対話内容も変わってきます。

ぜひ、事前に目的をお客様と握りましょう。

同行者に求められる3つのスキル

同行者は、同行営業を通してメンバーを育成します。同行者のスキルの有無が、メンバーの成長に大きく影響します。以下では、同行者に求められる3つのスキルをお伝えします。

営業力

同行者は、メンバーに営業を教えるため高い営業力が求められます。では、その営業力とはどういったことでしょうか。

必要な営業力1:一般的なスキル

一般的なスキルとは、どの業界の営業であっても求められる基礎営業スキルのことを指します。

例えば、お客様との商談前の名刺交換や、お客様からヒアリングする力などがあげられます。
これらの一般的なスキルがないと、メンバーにとっても「この上司や先輩から学びたい」と思いません。

そのため、同行者は一般的な営業スキルを身につけることが必須と言えます。

必要な営業力2:社内ならではのスキル

社内ならではのスキルも必要です。業界や会社によって、営業のやり方はさまざまです。

そのため、その会社に求められる営業スキルを身につける必要があります。

例えば、自社独自の商品を説明するスキルプレゼンするスキルなどがあります。

これらは、同行者としてしっかりと高めたいスキルと言えます。

指導力

同行者は、メンバーの営業に対して指導をすることが求められます。

例えば、メンバーが上手に名刺交換をすることできなければ、正しいやり方を教え込む必要があります。

また、メンバーの敬語表現に誤りがあれば、正す必要があるでしょう。

ただし、やみくもに「○○しなさい。」「■■にすべきだ。」と言っても、なかなかメンバーが聞く耳を持たないかもしれません。

また、しっかりとメンバーが聞いたとしても、メンバーが実践できるとは限りません。

なぜならば、「わかる」と「できる」にはギャップがあるためです。そのため、同行者はメンバーが「できる」ようになるまで指導をする必要があるのです。

コーチング力

同行者は、メンバーに指導することも大切ですが、「メンバー自ら考え気付く」という機会を作ることも大切です。

なぜならば、「人から教えてもらう」よりも、「自分で気付く」ことの方が学びにつながり実践しようと思えるからです。

そのため、同行者はメンバー自ら考え答えを出すための「問いを与える力」が必要になるのです。この力こそが、コーチング力です。

同行営業前のポイント

では、実際に同行営業を実施する前に押さえておくべきポイントを確認しましょう。

同行営業は、実施する前のポイントを押さえることでその効果が高まります。主に押さえたいポイントは3つあります。一つずつ見ていきましょう。

ゴール設定

同行営業を実施する前には、ゴールを明確にしましょう。ゴールを設定せずに、ただやみくもに同行営業をすることはおすすめしません。

なぜならば、ゴールイメージがないままだと、何を同行営業から学ぶのかということも明確にならないためです。

また、同行営業をするときには、「上司や先輩が見本を見せるのか」それとも「メンバーがやってみるのか」ということも明確にしてから、商談にのぞむことをおすすめします。

後者のメンバー自身がやってみる場合には、事前の準備がさらに大切になります。商品知識や商談シナリオの構築を行ったうえで、商談にむかいましょう。

商品知識

同行営業で、メンバーが主体でお客様と対話をする際には、事前に商品知識を身につけましょう。

商品知識がないままお客様と商談をすると、上手にお客様に商品の説明ができないだけでなく、お客様から信頼を失うきっかけにもなります。

同行者は、メンバーがお客様先で商品の説明をしても問題ないレベルの商品知識を身につけているかどうかをしっかり事前に確認するようにしましょう。

シナリオの準備

商品知識に加えて、商談のシナリオを事前に準備することも必要です。

商談のシナリオとは、商談の時間における一連の流れのことです。

アイスブレイク~クロージングに至るまで、どのような流れで商談を進めるかといった台本のようなものになります。

商談のシナリオがあるだけで、営業経験が少ないメンバーも落ち着いて商談にのぞめる可能性が高まります。

同行営業をして間もない時期は、同行者とメンバーが一緒にシナリオを作成することを忘れずに行いましょう。

同行営業中のポイント

 

同行営業の事前準備をしっかりしたら、いざ本番の商談です。

同行営業では、上司や先輩が近くにいるため、つい頼ってしまいがちになります。

しかし、頼るだけではメンバーの成長は限定的になります。メンバーが独りでも商談ができるように、少しずつメンバー自身が話すポイントを多くするといった工夫が必要です。

特に同行営業中に気を付けたいポイントは「姿勢」と「積極性」です。

姿勢

同行営業では、メンバーは「ただ聞く」という姿勢ではなく、商談の参加者の一人であるという自覚を持つべきです。

営業経験が浅いと、商談で話をする勇気がなかなか持てない場合もあります。

そういった場合は、同行者が機会を与え、メンバーが話す機会を作るといったような工夫も必要になるでしょう。

積極性

同行営業では、上司や先輩に頼りがちになります。そのため、メンバーは自身で説明できる箇所を作ったり、自身で質問したいことがあれば、積極的に行動するようにしましょう。

上司や先輩の営業する姿を見て学ぶことも良いですが、成長速度を最も早めるのは自身で実践してみて学ぶことです。失敗を恐れずに、挑戦しましょう。

同行営業後のポイント

同行営業が終わったら、振り返りをしましょう。

同行営業の振り返りのタイミングは、「同行営業が終わった直後」がベストです。

なぜならば、時間が経つにつれて商談の内容や自身の発言の記憶も薄まるためです。すぐあとに予定がある場合は、数分でも良いので振り返りを実施すると良いです。

また、メンバーに議事録を書かせることで、どのくらい商談の内容を理解していたのかを確認することもできます。

本章では、「振り返り」と「議事録」のポイントについて解説いたします。

振り返り

商談の前に設定した「ゴール設定」を元に振り返りを行います。ステップ1~3にそって実施しましょう。振り返りをする上で、活用できる具体的な問いもご紹介します。

ステップ1:メンバー自身が振り返りをする

同行者である上司や先輩から、メンバーに対して「どの程度、ゴールに対して達成できたのか」を問いましょう。具体的な問いかけは、ぜひ下記を参考にしてください。

問いかけ例:「今回の商談に点数をつけるとしたら何点くらいですか。」

問いかけ例:「なぜ、その点数なのですか。」

問いかけ例:「100点になるためには、何が足りなかったのですか。」

問いかけ例:「上手くいったことは何ですか?」

問いかけ例:「上手くいかなかったことは何ですか?」

問いかけ例:「上手く行かなかった原因は何ですか?」

問いかけ例:「今回の商談で、新しい気づきや発見はありましたか?」

ステップ2:同行者がフィードバックをする

メンバーからの振り返りコメントに対して、同行者はフィードバックをしましょう。

この際には、STARのフレームワークを活用すると良いでしょう。

ただやみくもにフィードバックをするよりも、事実を元にフィードバックをすることでメンバーのやる気を高める効果もあります。

STARとは、「Situation(状況)」「Task(タスク)」「Action(行動)」「Result(結果)」の頭文字です。この順番でフィードバックをすることで、メンバーの納得度も高まります。

Situation(状況):商談の状況はどうだったのかについて、事実を元に伝えます。

トーク例:「○○さんは、お客様が△△と発言されたときに、話が終わる前に~~と発言したよね。」

Task(タスク):商談中、メンバーがすべきことは何だったかを伝えます。

トーク例:「今回の商談はヒアリングすることが目的なので、お客様の話の真意を理解すべきだ。」

Action(行動):実際の商談でのメンバーの行動を伝えます。

トーク例:「ただ実際には、○○さんがお客様の話を遮ってしまった。」

Result(結果):結果的にどうなったのかを伝えます。

トーク例:「そのため、お客様の話の真意がわからなかったね。」

ステップ3:次のアクションを決める

ステップ1と2を元に、次のアクションを決めましょう。

次の同行営業のときまでに「できるようになりたいこと」や「覚えるべき商品知識」など具体的なポイントを定めましょう。

そして、次回の同行営業が終わった際には、ステップ1から振り返りを再び実施しましょう。

議事録の作成

同行営業の後に、メンバーに議事録を書かせるということは、同行者である上司や先輩がメンバーの成長を把握するのに有効な手段です。

議事録は商談の内容を「理解」できていないと書けません。

そのため、メンバーが商談の「どの部分を理解できている」か「どの部分を理解できていないか」を理解できるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。本記事では、「同行営業」について考えてみました。

同行営業を効果的に実施することで、メンバーの成長速度を高め、現場で独り立ちするまでの期間を短くすることができます。

座学で営業のやり方をレクチャーすることも大切ですが、実際に上司や先輩が営業する姿を見ることで、メンバーはたくさんのことを吸収することができます。

また、同行営業の事後の振り返りはとても大切です。短時間でも良いので振り返りをすることで、確実メンバーの営業スキルは高まっていきます。

弊社が作成した同行営業マニュアルを今後公開予定です!すぐにでも欲しいという方はお問合せ下さい。

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