第七回：経営層との対話法 ～ いま、生き残るための営業術（輸送経済新聞 2021年3月2日掲載記事）

こんにちは。高橋です。

全１２回にわたり、輸送経済新聞の「まなびカフェ」に連載された「いま、生き残るための営業術」に加筆修正を加えた特別版を公開しており、本日は第７回目です。

前回は、ロジックな提案書でも競合に負けてしまうのはなぜなのかということを考えました。そして、提案とは、お客様の未来を創造することであり、「インサイトセールス」を身につけることの重要性をお伝えしました。

今回は、お客様に提案をする前段階に、いかに経営層から「理念」や「ビジョン」といった「大切にしていること」を聞き出すかということを考えていきます。これこそ、インサイトセールスの醍醐味です。

多くの営業組織では、「お客様の経営層といかに人間関係を構築するか」というのがテーマにあがっています。それもそのはずで、決裁権や予算を握っているのはお客様の経営層であるためです。
しかし、なかなかお客様の経営層と人間関係を築くことは難しいです。その理由はいくつかありますが、今回は「対話法」に絞って解説します。

経営層と対話の機会が持てない本当の理由

お客様の経営層に対して、なぜうまく関係構築ができないのかということを考えてみましょう。

アンケート結果

当社は２０１４年２月～１６年２月に、「経営層への営業活動がうまく進まない理由は何か」というアンケート調査を実施しました。アンケート以前は、「経営層が忙しいから会ってもらえない」や「そもそも経営層を紹介してもらえない」が理由の大半を占めると考えていました。

しかし、回答の多くは「経営層と話した経験がないから不安」や「経営層との対話の観点が分からない」というものでした。

ただ声をかけていないだけ

要するに、営業担当者が怖気づいてしまい、お客様の経営層に声をかけていないだけのことなのです。
そうであれば話はすごく単純で、営業担当者が対話法を身につけて、経営層との対話に対して自信を持てば良いことになります。

経営層との対話法

では実際に、経営層との対話法についてみていきます。
これから説明するものは、実際に私が使用しているトークが含まれています。初めて経営層と対話をすることは、とても不安に感じることも多いかと思いますが、練習を繰り返すことで必ず上達します。

今回は、「経営層との対話法」の中でも、特に聞き出したいことは次の３つのことです。

その１：経営層の「過去」を聞き出す

創業の経緯や、それまでにしていた仕事の内容などを深く聞き出しましょう。
特に、創業時代の話は、熱を持って話込む経営層の方が多く見られます。
それだけの想いを持って会社を経営されていることを感じ取ることができますし、それによって営業担当者は「経営層が何を大切にしているのか」が見えてきます。

その２：「理念」や「ビジョン」を聞き出す

会社のHPに掲載されている「理念」や「ビジョン」だけではなく、さらに深堀りをしましょう。
「理念」の背景や、これから先にどのような未来を描いているのかという「ビジョン」を聞き出しましょう。

その３：「戦略」を聞き出す

「ビジョン」を実現するために、会社は何かしらの「戦略」を持っています。
その戦略も聞き出すことで、今何を大切にしていて、これから何を大切にしたいのかが見えてきます。

経営者との対話のポイントを纏めた一枚資料が欲しい方はお問合せ下さい。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、経営層との対話法に絞って解説しました。経営層との人間関係を構築できていない理由の多くは、営業担当者が経営層との対話に自信を持てていないことにあります。
そのため、営業担当者がお客様の経営層との対話法を身につけ、自信を高める必要があるのです。

お客様の経営層と対話をして、未来のことを共に話し合うことは、営業担当者にとっても大変貴重な機会になります。そして、お客様の経営層が描く未来に近づくための提案書を作成することで、競争優位性の高い営業になることができるのです。

次回は、「アポイントメントの取り方」と題して、お客様の経営層とのアポイントメントをどのように取得していくのかを考えます。